今年上半年，濰坊濱海分公司職工李雨蓮累計(jì)完成了400余戶上門服務(wù)、賣出192號卡300余張，交出了一份亮眼成績單。

一個(gè)干市場的半年賣出幾百張電話卡不很正常？但就在去年，李雨蓮還是一個(gè)徹徹底底的市場“小白”，日常工作內(nèi)容和一線營銷完全不搭邊，在這樣的背景下，她取得這樣的成績實(shí)屬不易。

從綜合部轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場部，從干黨建“跨界”到干營銷，從市場“小白”到192號卡業(yè)務(wù)銷售“達(dá)人”，李雨蓮有哪些秘訣？

濱海分公司實(shí)行全員營銷策略，所有干部職工都要走出辦公室跑市場、搞經(jīng)營，也就是在這個(gè)時(shí)候，李雨蓮從綜合部到了市場部。

基層公司市場部的工作可不是出個(gè)報(bào)表那么簡單，濱海分公司由于人員緊缺，市場部和營業(yè)部是一體運(yùn)行的，市場部職工站柜臺、到社區(qū)地推是常有的事。繁雜多樣的工作，讓這位90后的姑娘剛開始有點(diǎn)吃不消，“Eboss、經(jīng)分系統(tǒng)操作技能需要熟悉，開戶辦卡需要學(xué)習(xí)，基本的運(yùn)維知識需要掌握，營銷技巧需要知曉……從頭開始，真的很難一下子適應(yīng)這么多的工作”，李雨蓮說。

剛到市場部的一段時(shí)間里，業(yè)務(wù)不熟的李雨蓮業(yè)績上不去，覺得特別沒有存在感，為了盡快勝任一線工作，她利用空余時(shí)間開始了“補(bǔ)課”。在工作中，她虛心向身邊同事學(xué)習(xí)，用最短的時(shí)間掌握了Eboss系統(tǒng)操作以及機(jī)頂盒的基本操作知識，積極參加省、市公司組織的移網(wǎng)培訓(xùn)，掌握每個(gè)知識點(diǎn)，培訓(xùn)結(jié)束后及時(shí)消化吸收，提煉話術(shù)，總結(jié)產(chǎn)品套餐的營銷亮點(diǎn)，研究友商產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，取長補(bǔ)短。通過積極學(xué)習(xí)新知識新技能，她很快具備了一線“單兵作戰(zhàn)能力”，為后續(xù)一系列工作打下了堅(jiān)固基礎(chǔ)。

自己實(shí)踐了一段時(shí)間，李雨蓮親身體會到市場營銷的不易，也漸漸悟出來一個(gè)重要心得，那就是真誠和耐心。

前段時(shí)間，李雨蓮去羊口鹽場入戶拜訪時(shí)，偶遇了一位正在敷設(shè)鹽膜的阿姨，本著不放過任何一個(gè)潛在客戶的原則，她主動(dòng)上前營銷。

“大姨，這是我們中國廣電192號段的手機(jī)卡套餐，非常優(yōu)惠，如果您有需要，我現(xiàn)場給您辦理”，李雨蓮邊說邊向阿姨展示了公司的宣傳單頁。大姨隨即問：“每月花錢少、通話時(shí)間和流量多的手機(jī)卡能辦嗎？尤其是想要通話時(shí)間多的，我老伴在工地打工，那里經(jīng)常信號不好，打不了網(wǎng)絡(luò)語音電話?！?/p>

得知客戶需求后，李雨蓮迅速在腦海中檢索，憑借日常對各類套餐內(nèi)容的鉆研，向客戶推薦了廣電“流量王”套餐加語音包的組合套餐?！拔也粫邮裁凑Z音包，太麻煩了，算了，我還是去附近的營業(yè)廳問問吧，其他運(yùn)營商好像有語音多、話費(fèi)便宜的”，阿姨說。

聽到這，李雨蓮趕忙拉著阿姨坐下來，慢慢向她分析了現(xiàn)在的手機(jī)套餐，詳細(xì)講解對比廣電的產(chǎn)品。阿姨是外地人，溝通起來有點(diǎn)困難，李雨蓮一字一句把所有的專業(yè)名詞口語化，在耐心講解下，阿姨好像聽懂了，提出給自己兒子打電話問問這個(gè)套餐是否可靠。

李雨蓮又耐心地跟阿姨的兒子做了套餐介紹，沒想到阿姨兒子聽完后斷然拒絕，對大姨說：“您快別折騰了，現(xiàn)在這個(gè)號一個(gè)月扣你一百多話費(fèi)你還沒弄明白呢？還要辦？”李雨蓮解釋說：“廣電營業(yè)廳就在附近，后續(xù)辦理業(yè)務(wù)都很方便，套餐沒有隱形消費(fèi)，也很劃算，放心就行?！?/p>

經(jīng)過耐心溝通，阿姨的兒子最終同意了?？吹胶⒆記]意見，阿姨也對李雨蓮放下了戒備心，決定辦理組合套餐，“你這個(gè)小姑娘還真是心善，這么細(xì)心的教我這個(gè)老婆子……幫我省下來不少錢，這下我不用再擔(dān)心話費(fèi)花超了！”

在李雨蓮身上，類似這樣隨時(shí)隨地發(fā)展客戶的案例有很多，她善于通過真誠、耐心的交流，將原本未知的客戶變?yōu)榭赡?，將客戶原先的芥蒂變成對廣電的信任。

除了真誠和耐心這兩個(gè)特質(zhì)，李雨蓮身上還有股子與“90后”不匹配的執(zhí)拗勁。此外，執(zhí)著沉穩(wěn)、吃苦耐勞，這些“70后”“80后”的特點(diǎn)在她的言行舉止、營銷服務(wù)中都得到了充分體現(xiàn)，讓她收獲了不少客戶的信賴。

今年8月的一個(gè)中午，恰逢周日，轄區(qū)一醫(yī)院的護(hù)士長給李雨蓮發(fā)來消息，表示自己和老公都有辦卡需求，想趁著下午在家休息辦理。李雨蓮向她介紹了帶一張副卡的號卡套餐，對方欣然同意。等李雨蓮跟護(hù)士長約定上門辦理時(shí)間時(shí)，對方卻了無音訊，大半天后，對方才回消息說：“小李啊，我們一家人出來參加升學(xué)宴，是晚宴，預(yù)計(jì)得等到晚上七點(diǎn)以后才能回來。”李雨蓮當(dāng)即表示可以等其忙完到家，自己再上門辦理。

當(dāng)天晚上，李雨蓮在護(hù)士長家附近等到近九點(diǎn)，終于等到了對方來電。聽著護(hù)士長連聲道歉，李雨蓮連忙說沒關(guān)系，“服務(wù)好您是我分內(nèi)的事，如果您還沒休息，我可以現(xiàn)在去您家辦理，別耽誤了你們明天用卡，我現(xiàn)在就在您家附近?！?/p>

到護(hù)士長家后，李雨蓮驚訝的發(fā)現(xiàn)家里還有好幾個(gè)陌生面孔，護(hù)士長解釋說：“這么晚了還讓你過來太不好意思了，我給你問了問樓下鄰居，正好他也有流量需求，就也跟著上來辦電話卡了！”

成功總是會眷顧有準(zhǔn)備的人，李雨蓮?fù)ㄟ^幾個(gè)小時(shí)的等待，換來了護(hù)士長和鄰居們的集體回饋，也讓她營銷信心爆棚。

“搞營銷會上癮的，我現(xiàn)在一提辦卡就來勁，通過工作，我也體會到了自己的價(jià)值”，李雨蓮說。

越上癮越鉆研，除了堅(jiān)持入戶拜訪多接觸客戶這個(gè)線下跑市場的絕招，李雨蓮還瞄準(zhǔn)了線上營銷，她通過短信、微信群、朋友圈、等渠道線上宣傳業(yè)務(wù)也取得了不錯(cuò)的效果。最近，李雨蓮還在抖音上搞起了直播帶貨，給潛在客戶解疑答惑，達(dá)成初步訂購意向后，再前往客戶所在地線下辦理，成功將線上客戶發(fā)展到了線下。

用辛勤付出撬開業(yè)務(wù)發(fā)展的法門，用不斷飆升的業(yè)績找到人生新的坐標(biāo)定位，李雨蓮的故事值得我們學(xué)習(xí)。

《奮斗者足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《奮斗者足跡》專欄下增設(shè)詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業(yè)價(jià)值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務(wù)的鮮活故事、營銷案例、創(chuàng)新技術(shù)及工作思考建議等內(nèi)容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結(jié)支持員工工作、關(guān)心員工職業(yè)成長、關(guān)注員工需求的好經(jīng)驗(yàn)、好做法和好成效。

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