4月7日湖清路單日路演收入14萬(wàn)元，新裝高清雙向86戶、寬帶98戶；4月14日金華路單日路演收入9 萬(wàn)元，新裝高清雙向74戶、寬帶72戶……今年以來(lái)，青島分公司第四營(yíng)業(yè)部在以往路演經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，更加注重路演實(shí)效，強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比，確保路演效果最大化。截至目前，路演場(chǎng)均收入5萬(wàn)元，場(chǎng)均新增雙向用戶42戶、寬帶用戶40戶，累計(jì)銷售電視機(jī)、空調(diào)等多經(jīng)套餐產(chǎn)品104筆，收入和用戶拉升作用明顯。

一、路演指導(dǎo)思想

五個(gè)主導(dǎo)理念：品牌推廣、貼近用戶、增值業(yè)務(wù)、便民服務(wù)、力保用戶。品牌推廣：讓用戶知曉業(yè)務(wù)種類和產(chǎn)品內(nèi)容，特別是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)。貼近用戶：拉近與用戶的距離，產(chǎn)生“有線就在您身邊”的認(rèn)知，了解用戶的真實(shí)需求及對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的體驗(yàn)情況。增值業(yè)務(wù)：加強(qiáng)用戶的“高互寬”轉(zhuǎn)化，切實(shí)提高增值業(yè)務(wù)用戶的區(qū)域滲透率。便民服務(wù)：提供“一站式”服務(wù)，將服務(wù)送到用戶身邊，力爭(zhēng)用最短的時(shí)間為用戶提供安裝和維修服務(wù)。力保用戶：與用戶續(xù)費(fèi)密切結(jié)合，借路演完成上門拜訪、催費(fèi)、續(xù)費(fèi)等工作。

一個(gè)核心觀點(diǎn)：質(zhì)量為先，數(shù)量與質(zhì)量并重。路演是一項(xiàng)體現(xiàn)營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)能力的綜合性工作，質(zhì)量至關(guān)重要，要在保證路演場(chǎng)次的基礎(chǔ)上，切實(shí)提高路演效果。根據(jù)現(xiàn)有人員配置及平時(shí)工作強(qiáng)度，營(yíng)業(yè)部路演場(chǎng)次不宜過(guò)多，戰(zhàn)線不易過(guò)長(zhǎng)。這就要求路演前期必須充分準(zhǔn)備，路演期間必須高效，路演結(jié)束必須總結(jié)。每次路演以“增收創(chuàng)利、保戶增戶”為根本出發(fā)點(diǎn)，充分調(diào)動(dòng)人員積極性，確保高質(zhì)量、高水準(zhǔn)、高收益完成。

二、路演前期準(zhǔn)備

區(qū)域細(xì)分，路演地點(diǎn)優(yōu)選。為了保證路演成功，地點(diǎn)選擇尤為重要。路演區(qū)域主要選擇基礎(chǔ)收視費(fèi)、寬帶費(fèi)集中到期的小區(qū)，新建且即將入住的小區(qū)，以及客流量集中的位置，如市場(chǎng)、車站、商超等。

第四營(yíng)業(yè)部根據(jù)自身地緣特點(diǎn)和以往經(jīng)驗(yàn)，主攻四塊區(qū)域，一是以宜昌馨苑、保利百合為主的路演業(yè)績(jī)較好的小區(qū)，二是以海倫社區(qū)、嘉定社區(qū)、興隆社區(qū)、阜新社區(qū)為主的社區(qū)關(guān)系網(wǎng)較為緊密的小區(qū)，三是業(yè)績(jī)突出的地區(qū)，如重慶南路市場(chǎng)入口、平安路市場(chǎng)入口、順昌路早市等，四是近年新建的金御府邸、海爾學(xué)府、綠地歡樂(lè)濱海城、正商紅楓谷等住宅小區(qū)。

有的放矢，用戶精細(xì)化篩選。演前利用BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)，提前對(duì)社區(qū)用戶進(jìn)行精細(xì)化篩選，并準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的短信及話術(shù)，在路演前夕進(jìn)行精細(xì)化推送。篩選用戶類別包括：有線電視即將到期用戶、EPON寬帶在線用戶、三網(wǎng)在線用戶及報(bào)停用戶、家中只有標(biāo)清機(jī)頂盒用戶

按圖索驥，明確時(shí)間安排。提前制定相關(guān)工作時(shí)間表，明確分工，落實(shí)執(zhí)行。

周二：初步擬定本周末路演地點(diǎn)，聯(lián)系路演地點(diǎn)相關(guān)的小區(qū)物業(yè)、城管、社區(qū)。

周三：1.每個(gè)二級(jí)管理網(wǎng)格報(bào)1人周末參加路演。2.路演現(xiàn)場(chǎng)線路勘察。

周四：針對(duì)本周路演地點(diǎn)周邊數(shù)字電視、寬帶到期的用戶，進(jìn)行電話預(yù)熱通知及單元門張貼單頁(yè)。

周五：1.發(fā)送路演短信，通知小區(qū)用戶。2.路演地點(diǎn)所屬的二級(jí)管理網(wǎng)格組長(zhǎng)，對(duì)單元門張貼情況巡視，如有缺失，及時(shí)補(bǔ)充。

廣而告之，抓住各種宣傳機(jī)會(huì)。經(jīng)得社區(qū)同意后，在人流密集區(qū)墻體進(jìn)行單頁(yè)張貼、發(fā)放。在新建小區(qū)路演，以免費(fèi)登門檢測(cè)線路為契機(jī)入戶，貼近用戶、服務(wù)用戶，進(jìn)行口碑營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷，推廣高清雙向和寬帶業(yè)務(wù)，直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

1.在社區(qū)出入口、物業(yè)通知欄張貼公函與營(yíng)銷主題海報(bào)，懸掛宣傳橫幅。

2.加入業(yè)主QQ群、微信群以公益名義進(jìn)行預(yù)告。

未雨綢繆，加強(qiáng)支撐保障。一是建立城管中隊(duì)關(guān)系網(wǎng)。第四營(yíng)業(yè)部目前已經(jīng)建立與包括洛陽(yáng)路、水清溝、四方、興隆路、海倫路、阜新路、濱海歡樂(lè)城在內(nèi)的7個(gè)城管中隊(duì)的聯(lián)系，構(gòu)建好一張全面的關(guān)系網(wǎng)，以保障路演工作順利開(kāi)展。二是做好路演保障工作。如夏天，準(zhǔn)備紅豆薏米水、綠豆湯等，祛暑降溫；路演現(xiàn)場(chǎng)常備急救小藥箱，防止意外發(fā)生，解決路演人員的后顧之憂。

三、路演現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié)

場(chǎng)地布置。路演現(xiàn)場(chǎng)布置主要包括四個(gè)方面：一是硬件設(shè)備，要注意放置于陰涼，免受強(qiáng)光照射的場(chǎng)地，擺設(shè)應(yīng)整齊、美觀。用于展示的電視機(jī)應(yīng)擺放在帳篷內(nèi)或避光處，保障電視機(jī)無(wú)安全隱患，畫面清晰，居民觀看舒適。二是宣傳類物品，應(yīng)擺放在人流密集區(qū)域的醒目之處。刀旗、橫幅分散在攤位四周醒目位置，地貼分布在社區(qū)出入口、人流密集區(qū)域、帳篷前等位置。三是帳篷，搭建帳篷要注意一天中不同時(shí)段陽(yáng)光照射的角度，在確保位置醒目的前提下，應(yīng)保證辦理業(yè)務(wù)人員和現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備處在避光位置。四是禮品堆頭，需放置于醒目位置、造型新穎、規(guī)模龐大，對(duì)用戶產(chǎn)生吸引力。

營(yíng)銷環(huán)節(jié)。一次路演主要由五個(gè)環(huán)節(jié)支撐起來(lái)，分別由暖場(chǎng)引流、推介業(yè)務(wù)、辦理業(yè)務(wù)、安裝設(shè)備、結(jié)束總結(jié)構(gòu)成。

推介業(yè)務(wù)是至關(guān)重要的一環(huán)，第四營(yíng)業(yè)部在路演過(guò)程中也總結(jié)了一些獨(dú)到的心得體會(huì)。一是針對(duì)新建商品住房路演，大部分居民為年輕夫婦、中年夫婦，居民正值入住期，此種情況可以融合套餐為主打業(yè)務(wù)。二是用戶被引至現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)銷員主動(dòng)遞送宣傳資料，了解用戶需求，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)言簡(jiǎn)意賅。三是如用戶仍無(wú)購(gòu)買欲望，則可引導(dǎo)至禮品堆頭區(qū)和舊機(jī)頂盒堆頭區(qū)給予視覺(jué)沖擊。四是在用戶考慮觀望時(shí)，將其引入演示區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品演示，利用時(shí)移回看、視頻點(diǎn)播等功能吸引用戶關(guān)注。

裝維營(yíng)全業(yè)務(wù)。路演就是要把服務(wù)送到用戶身邊，強(qiáng)調(diào)的是快速響應(yīng)，這就要求參與人員必須具備裝維營(yíng)技能。第四營(yíng)業(yè)部通過(guò)常態(tài)化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練等，使網(wǎng)格人員迅速適應(yīng)網(wǎng)格運(yùn)營(yíng)要求，熟練掌握裝維營(yíng)技能，為確保路演效果提供了強(qiáng)有力的保障。