2017年,面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,東昌府分公司將“保用戶(hù)、保存量”作為核心工作任務(wù),圍繞提升網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)效能、提升業(yè)務(wù)知曉度、提升用戶(hù)黏性,開(kāi)展了一系列市場(chǎng)活動(dòng),做到全年市場(chǎng)活動(dòng)不間斷、營(yíng)銷(xiāo)練兵不停歇、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)日?;嫣嵘朔止疽痪€(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)能力和綜合素質(zhì),取得了較為優(yōu)秀的成績(jī)。
一、城區(qū)用戶(hù)保衛(wèi)戰(zhàn),打響開(kāi)年第一槍
去年春節(jié)過(guò)后,醞釀已久的東昌府網(wǎng)格化改革正式啟動(dòng)。新運(yùn)作模式下,網(wǎng)格經(jīng)理與“責(zé)任田”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況密切掛鉤,對(duì)于如何提升網(wǎng)格經(jīng)營(yíng),大家都有自己的思路和方法,摩拳擦掌,躍躍欲試。同時(shí),東昌府城區(qū)續(xù)費(fèi)高峰期也已經(jīng)到來(lái),分公司認(rèn)真分析了城區(qū)用戶(hù)的到期情況、分布情況、用戶(hù)業(yè)務(wù)習(xí)慣等,開(kāi)展了“城區(qū)用戶(hù)保衛(wèi)戰(zhàn)”暨提前續(xù)費(fèi)活動(dòng)。
活動(dòng)以完成續(xù)費(fèi)率目標(biāo)、保老增新、確保城區(qū)用戶(hù)保有量為目的和宗旨?;顒?dòng)貫穿3月-7月城區(qū)續(xù)費(fèi)高峰期,采用駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)服務(wù)相結(jié)合的方式開(kāi)展。公司將各營(yíng)業(yè)部、網(wǎng)格的到期用戶(hù)情況提前1個(gè)月分發(fā)到各網(wǎng)格,按照到期戶(hù)數(shù)框定每月收入目標(biāo);采用“周通報(bào) 月表彰”的方法,每周通報(bào)收入完成比例排名,每月底各營(yíng)業(yè)部、網(wǎng)格按照到期戶(hù)續(xù)費(fèi)率、停機(jī)戶(hù)復(fù)活率、用戶(hù)保有量增減比例和收入完成比例進(jìn)行排名,對(duì)冠軍網(wǎng)格進(jìn)行表彰。同時(shí),確定了大米、面粉、暢享酒等具有吸引力的套餐贈(zèng)品政策。
此次活動(dòng)是網(wǎng)格經(jīng)理們熟悉自身“責(zé)任田”基本情況的一次有利機(jī)會(huì)。通過(guò)“掃蕩式”地入駐小區(qū)、聯(lián)系物業(yè),網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)管轄片區(qū)的集中到期時(shí)間、用戶(hù)基本情況等做到了心中有數(shù),從而為下一步開(kāi)展工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí),活動(dòng)與市公司的“春風(fēng)送暖 服務(wù)到家”便民活動(dòng)相結(jié)合,采取入戶(hù)服務(wù)的方式,為用戶(hù)免費(fèi)檢修、便捷續(xù)費(fèi)、更換機(jī)頂盒等,密切了與用戶(hù)的關(guān)系,獲得了用戶(hù)的贊許和好評(píng),將熱情服務(wù)、體貼專(zhuān)業(yè)的有線(xiàn)人形象樹(shù)立在用戶(hù)心中。
二、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng),錘煉隊(duì)伍奠根基
6月底,在市公司開(kāi)展的“激情盛夏,暑我最行”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)中,東昌府分公司戰(zhàn)隊(duì)與其他兄弟戰(zhàn)隊(duì)一同學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn),表現(xiàn)優(yōu)異,取得了全市第一的好成績(jī)。為了將實(shí)戰(zhàn)營(yíng)得到的寶貴營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)推廣開(kāi)來(lái),東昌府分公司全面復(fù)制實(shí)戰(zhàn)營(yíng)模式,推廣實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),帶動(dòng)全體營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧,提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力,同時(shí)積極推動(dòng)新UI升級(jí)后新增雙向業(yè)務(wù)的宣傳和發(fā)展。
此次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)以“激情夏日 全員練兵”為導(dǎo)向,意在激勵(lì)大家團(tuán)結(jié)一心,取得好的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī),同時(shí)提升網(wǎng)格人員的營(yíng)銷(xiāo)技能,樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)榜樣,讓好的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚍窒黹_(kāi),提升一線(xiàn)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力、服務(wù)意識(shí)和集體榮譽(yù)感。
三個(gè)營(yíng)業(yè)部在小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。為幫助隊(duì)員學(xué)習(xí)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)提升,分公司定期舉辦實(shí)戰(zhàn)營(yíng)總結(jié)分享會(huì),在市公司市場(chǎng)部的帶領(lǐng)下,總結(jié)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn),彼此交流問(wèn)題和解決方案,提供經(jīng)驗(yàn)參考。交流會(huì)上,涌現(xiàn)出了一批工作能力強(qiáng)、切實(shí)負(fù)責(zé)且樂(lè)于分享的網(wǎng)格經(jīng)理,成為了大家的榜樣和楷模。同時(shí),分公司定期制作實(shí)戰(zhàn)營(yíng)戰(zhàn)報(bào),通報(bào)階段性成績(jī),總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),記錄寶貴瞬間。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)期間,城區(qū)實(shí)戰(zhàn)小區(qū)共實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)收入40余萬(wàn)元,套餐占比達(dá)72.82%,保戶(hù)率穩(wěn)定在90%以上,成效顯著。
三、多經(jīng)業(yè)務(wù)、試點(diǎn)政策,探索發(fā)展新途徑
在大力發(fā)展基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、提升網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)效能的同時(shí),東昌府分公司也在不斷探索促進(jìn)保戶(hù)增戶(hù)、提升用戶(hù)黏性的新途徑,在發(fā)展多經(jīng)業(yè)務(wù)、推行試點(diǎn)政策等方面開(kāi)展了一些工作。
年初,在市公司的指導(dǎo)下,東昌府分公司落地了“優(yōu)惠購(gòu)”、暢享酒等多經(jīng)項(xiàng)目,在城區(qū)營(yíng)業(yè)廳引入商超銷(xiāo)售模式,用戶(hù)在辦理業(yè)務(wù)之余,順手就可以購(gòu)買(mǎi)家中需要的生活用品。經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地全員推廣,也獲得了一定的品牌效應(yīng)。為推動(dòng)多經(jīng)業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)深度融合,營(yíng)業(yè)廳重點(diǎn)銷(xiāo)售“健康套餐”,打包銷(xiāo)售有線(xiàn)電視、寬帶、高清暢享館、空氣凈化器等。12月1日-27日,將近一個(gè)月時(shí)間,城區(qū)營(yíng)業(yè)廳共銷(xiāo)售空凈套餐38套。多經(jīng)項(xiàng)目極大地豐富了營(yíng)業(yè)廳的功能性和服務(wù)性,在提升用戶(hù)黏性、帶動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展方面起到了一定效果。
同時(shí),東昌府分公司在市公司市場(chǎng)政策的統(tǒng)一指導(dǎo)下,根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、新建小區(qū)的不同情況,經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)估,適當(dāng)開(kāi)展了試點(diǎn)政策。如大胡小區(qū)回遷戶(hù)較多,怡香園小區(qū)低保戶(hù)集中,為提升新小區(qū)的有線(xiàn)和寬帶用戶(hù)占有率,申請(qǐng)了適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠政策。再如斗虎屯鄉(xiāng)鎮(zhèn)“文化惠民”試點(diǎn),公司分批分村開(kāi)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)改造,免費(fèi)為村民安裝有線(xiàn)電視、免費(fèi)收看三個(gè)月,最大限度地讓利于民,讓村民直觀地體驗(yàn)到有線(xiàn)電視的豐富和精彩。目前首個(gè)試點(diǎn)村用戶(hù)已達(dá)80戶(hù),公司將繼續(xù)推動(dòng)項(xiàng)目,全程提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),持續(xù)收集用戶(hù)反饋、不遺余力地發(fā)展用戶(hù)。
今年,東昌府分公司將繼續(xù)貫徹落實(shí)“兩保一擴(kuò)三提升”的發(fā)展要求,牢牢扭住業(yè)務(wù)發(fā)展這一中心,切實(shí)做好用戶(hù)大拜訪工作,堅(jiān)決保衛(wèi)用戶(hù)陣地。