從煙臺分公司三月中旬的電視營銷進度表可以看到,棲霞分公司自去年十月份開展電視營銷活動以來,五個月時間銷售高清電視3700多臺,在縣級分公司中名列前茅。棲霞分公司何以在高清電視營銷活動中取得如此佳績?經(jīng)理孫成發(fā)一語破的:“憑改革創(chuàng)造業(yè)績,靠創(chuàng)新成就一流”
創(chuàng)新工作思路--開辟業(yè)務(wù)新途徑
近年來,由于IPTV、OTT網(wǎng)絡(luò)機頂盒、特別是地面數(shù)字電視的發(fā)展,對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大的沖擊;另一方面,經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),目前75%的農(nóng)村家庭使用的還是老式電視機,即使通過整轉(zhuǎn)普及了高清機頂盒,用戶也無法真正體驗到高清帶來的視覺沖擊,致使高清優(yōu)勢無法真正展現(xiàn)。為此,煙臺市公司經(jīng)過大量市場調(diào)研,提出了“開展和電視機廠家合作以電視機的銷售推進分公司付費節(jié)目的銷售工作,提高高清核心競爭力、長期黏住用戶”的工作思路,以“廠家讓利、公司補貼、用戶受益”為主要模式,以低于市場價向用戶提供高清平板電視機,加快電視機更新?lián)Q代,從而提升用戶滿意度、忠誠度。為全面完成煙臺市公司下達的電視銷售指標(biāo),棲霞分公司多次召開領(lǐng)導(dǎo)班子會議,商討惠民電視營銷活動的計策,并對家電市場和農(nóng)村需求市場進行幾次專題調(diào)研,召開有公司職工、家電商、合作商和村負責(zé)人、代辦員參加的討論會,制定了切實可行的活動方案。為了確?;顒尤〉脤嵭?,在活動正式啟動前,該公司進行了充分的前期準(zhǔn)備,在城里部分小區(qū)和農(nóng)村開展了“高清電視機惠民普及活動”營銷試點,對各種推廣營銷模式進行了測試、比較,在總結(jié)試點經(jīng)驗的基礎(chǔ)上完善營銷模式。在設(shè)計高清電視營銷業(yè)務(wù)中,把高清電視與節(jié)目套餐捆綁在一起,打出了“購高清電視,送3年456套餐節(jié)目”的口號,并與付費、雙向、寬帶等增值業(yè)務(wù)捆在一起打包銷售,提高用戶粘度和滿意度,有效綁定用戶。
創(chuàng)新宣傳方式----預(yù)熱市場需求氛圍
3月初的一天中午,臧家莊鎮(zhèn)大欒家村的代辦員欒世才趕在村民吃午飯時機,又在村大喇叭廣播高清電視優(yōu)惠政策。在他的宣傳推介下,他在村里銷售電視15臺。宣傳就是效益?;菝裾吣芊衤鋵嵉轿?,宣傳工作至關(guān)重要。為了創(chuàng)造市場需求,引導(dǎo)顧客消費,營造高清電視惠民活動濃厚氛圍,該公司高度重視銷售階段前的營銷造勢工作。自上而下召開動員會議進行部署安排,通過發(fā)放宣傳單、游動字幕、張貼明白紙、制作宣傳刊板、村大喇叭等方式廣泛宣傳,大造輿論,印制明白紙12萬份,大海報6千多份,組織員工張貼至小區(qū)和村主要道路口醒目處,把宣傳單發(fā)放至每戶村民家中。700多個村的代辦員每天在早中晚三個時間段利用大喇叭宣傳惠民政策。各營業(yè)部在城區(qū)農(nóng)村用戶聚集地及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組懸掛橫幅1500余條,利用趕大集和山村小集進行宣傳。在服務(wù)大廳外制作了大型墻體廣告,大廳內(nèi)制作宣傳板、宣傳展架、給來辦業(yè)務(wù)用戶發(fā)放活動宣傳資料,擺放電視進行演示活動,讓用戶體驗感受。此外,各片區(qū)經(jīng)理的維修車輛上,懸掛公司統(tǒng)一制作印有惠民活動的宣傳看板,每輛車上安裝大喇叭,走到哪宣傳到哪。利用導(dǎo)視頻道進行專題宣傳,全天候做廣告宣傳。廣大用戶“抬頭見橫幅,側(cè)耳聽廣告”,對高清電視惠民政策內(nèi)容了然于胸。同時,公司將電視宣傳營銷的任務(wù)指標(biāo)層層分解到營業(yè)部,落實到每位員工。全體員工利用早中晚到用戶家里送宣傳單,到小區(qū)張貼海報。機關(guān)各部室和鎮(zhèn)街營業(yè)部開展了比學(xué)趕幫超營銷活動。人人有任務(wù),個個有壓力??剖液玩?zhèn)街營業(yè)部之間展開了競賽。為了爭先創(chuàng)優(yōu),20個營業(yè)部逢大集搞大型現(xiàn)場宣傳營銷活動,逢山村小集市,營業(yè)部分兵各路也擺現(xiàn)場,規(guī)模大的村安排人員進村擺攤,宣傳營銷活動不留空白村。公司各部室放棄休息,利用周末,組織人員進小區(qū)開展宣傳營銷活動。員工營銷意識、競爭意識明顯增強,積極性空前高漲。
創(chuàng)新營銷渠道---實行兩條腿走路
自開展電視機銷售工作以來,棲霞分公司在充分發(fā)揮員工營銷潛能同時,還堅持兩腿走路,多措并舉,調(diào)動社會上一切可以利用的營銷因素,為我所用,全方位開展銷售活動。
一是全員營銷。發(fā)動職工走上一線參與銷售,營業(yè)部員工按照網(wǎng)格化管理在網(wǎng)格內(nèi)營銷,公司部室員工利用工作之余在八小時以外營銷,每位職工調(diào)動起家人,利用親友、同學(xué)、鄰居等關(guān)系幫助推銷。二是主動出擊。在城里小區(qū)進行路演活動,送電視上門,利用農(nóng)村集市等下鄉(xiāng)推銷,把電視送進農(nóng)家小院。三是用好新媒體。利用微信、QQ群,專門做出針對員工和用戶的不同銷售模板,廣泛發(fā)動員工在自己的微信朋友圈及QQ群中進行轉(zhuǎn)發(fā)推介銷售。四是撒好“一把米”。公司積極與棲霞相關(guān)職能部門溝通聯(lián)系,通過廠家讓利、廣電補貼、村企業(yè)再補貼等方式,用“一把米”的政策,吸引用戶購置電視。如與野夼集團、三行集團合作,加大了這些村惠民電視的營銷力度。五是捆綁銷售。把開展“高清電視惠民活動”與發(fā)展寬帶結(jié)合起來,做好“買電視加裝寬帶”捆綁銷售,為用戶提供了多種選擇。六是強強聯(lián)手。聯(lián)合家電商場進行營銷,平息低價競爭態(tài)勢,努力形成雙方共贏局面。七是搶抓商機。利用商家促銷活動,借機推銷,以家電廠商的活動為平臺,吸引用戶購買。如創(chuàng)維集團的“家電下鄉(xiāng)工程”、“以舊換新工程”和“TCL促銷活動”,以活動造勢,吸引人氣,擴大影響。八是借船出海。聘請保險公司的代辦員為公司代理電視營銷業(yè)務(wù)。由于堅持內(nèi)外兩條腿走路,實施了有效的激勵政策,調(diào)動全體員工的積極性,也吸引社會力量參與營銷,使“高清電視機惠民普及活動”活動扎扎實實開展起來。
創(chuàng)新考核機制---釋放員工最大潛能
在近日召開的煙臺分公司年度工作會議上,棲霞公司的合同工婁曉磊獲得營銷能手的稱號,潘學(xué)山、張超等農(nóng)民合同工因電視等業(yè)務(wù)銷售業(yè)績突出獲得先進工作者稱號。這是該公司打破身份界限,建立績效考核,以銷售業(yè)績論英雄的結(jié)果。他們把企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟責(zé)任制與目標(biāo)管理有機結(jié)合起來,全面實行量化積分考核獎懲制度。結(jié)合公司制定的“鎮(zhèn)街營業(yè)部崗位績效考核辦法”,按照報酬與效益掛鉤、與職責(zé)掛鉤、與業(yè)績掛鉤的原則,定崗定員定任務(wù)。一是指標(biāo)分解,任務(wù)到人。公司把電視、寬帶、續(xù)費、機頂盒等任務(wù)指標(biāo)下達到各營業(yè)部,各營業(yè)部按照網(wǎng)格化管理要求,把所分擔(dān)的經(jīng)營指標(biāo),再細化分解到每個網(wǎng)格內(nèi),將指標(biāo)落實到人,從而形成“人人扛指標(biāo),個個有壓力”全員營銷氛圍。二是樹立標(biāo)桿,帶動一般。一個典型就是一面旗幟,為充分發(fā)揮典型的示范帶動作用,以引領(lǐng)活動扎實開展。公司設(shè)立“優(yōu)秀團隊”一、二、三等獎和“優(yōu)秀個人”一、二、三等獎。通過樹立標(biāo)桿,示范帶動一般,弘揚正氣,傳播正能量,讓實干的人得實惠,讓業(yè)績突出的人,名利雙收。各營業(yè)部、各部室全體員工積極投身于“開門紅”活動中去,創(chuàng)造一流營銷業(yè)績,爭取“優(yōu)秀團隊”和“優(yōu)秀個人”稱號。三是加大考核,確保實效。為確保電視營銷活動扎實開展,取得實效,公司以創(chuàng)新分配機制作為切入點,建立激勵約束機制,采取切實可行措施,加大督查考核獎懲力度。公司將20個營業(yè)部化為四個大片,實行副經(jīng)理包片責(zé)任制,每個副經(jīng)理的月績效與所包片的績效掛鉤。建立“日跟蹤,周調(diào)度、月考核兌現(xiàn)制”。各營業(yè)部主任每天對本部員工營銷任務(wù)完成情況報分管片經(jīng)理、每周日晚下班之前,將該周個人完成指標(biāo)和營業(yè)部完成指標(biāo)情況報市場部,公司對個人、營業(yè)部及四個片區(qū)一周的經(jīng)營情況進行排名,月底將一月完成情況進行排名,月度名次居前三位的評為“月度優(yōu)秀團隊”,月度營銷業(yè)績居前三位的個人評為“月度優(yōu)秀個人”,并頒發(fā)獎金。設(shè)立榮譽榜,前三名上墻掛紅旗,后三名掛黃牌。為了培育員工團隊精神,公司堅持個人考核與團隊考核相結(jié)合,個人的績效與團隊的績效掛鉤,在最大限度調(diào)動個人主動性、創(chuàng)造性基礎(chǔ)上,培養(yǎng)了員工的團隊意識,形成一個拳頭,發(fā)揮團隊的力量,有效激發(fā)了員工干好工作的積極性、主動性,推動各鎮(zhèn)街營業(yè)部主動出擊找活干、爭市場,形成了你追我趕的良好氛圍。數(shù)據(jù)中心主任牟祖明在努力做好散戶業(yè)務(wù)的同時,專注大客戶業(yè)務(wù),一次為某單位安裝電視64臺,新裝機釘盒64臺,獲得提成獎勵1000元。