當(dāng)前，IPTV、OTT、小鍋蓋、地面數(shù)字電視對我們的用戶市場產(chǎn)生了較大的沖擊，面對嚴(yán)峻的形勢，省公司提出了2015年實施“改革創(chuàng)新年”的戰(zhàn)略決策，按照省市公司的部署要求，今年以來，棲霞分公司結(jié)合自己的實際，圍繞“改革創(chuàng)新年”這一主題，創(chuàng)新思維方式，創(chuàng)新營銷模式，創(chuàng)新員工薪酬制度，打破傳統(tǒng)固有思維，堅持走創(chuàng)新之路，變挑戰(zhàn)為機遇，變壓力為動力，靠“三個創(chuàng)新”，驅(qū)動公司升級發(fā)展，取得了一定成效。

　　一、創(chuàng)新思維方式。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)家都在推崇一個詞，即“互聯(lián)網(wǎng)思維”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)思維”之所以這么熱，是因為百度、小米等知名企業(yè)以驕人的業(yè)績，已經(jīng)證明了它的作用和價值。去年以來，棲霞公司從自身實際出發(fā)，認(rèn)真學(xué)習(xí)借鑒百度、小米的做法，作了一些嘗試。

　　一是探索免費模式?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的要素之一是免費模式。按照這一思維，分公司根據(jù)棲霞果園面積達(dá)90萬畝，化肥農(nóng)藥市場空間巨大的優(yōu)勢，積極探討廣電網(wǎng)絡(luò)與商企合作的可能性，經(jīng)與中惠化肥公司洽談達(dá)成合作事宜。公司利用宣傳優(yōu)勢為該企業(yè)進(jìn)行品牌造勢，發(fā)揮廣電20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)站和800多個村代辦員的隊伍優(yōu)勢，幫助中惠銷售化肥，果農(nóng)買化肥，廣電網(wǎng)絡(luò)送356或456節(jié)目套餐。由于去年網(wǎng)商探討合作時間較晚，又是初次合作，雖然沒有達(dá)到理想效果，但通過這種方式，用戶購買化肥5000多噸，購置節(jié)目套餐1500多筆。近期，棲霞分公司總結(jié)去年合作的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年計劃與國內(nèi)一家知名品牌企業(yè)，和棲霞中惠公司深化網(wǎng)商務(wù)實合作，通過“買化肥送套”的形式黏住用戶，鞏固擴大市場。

　　二是尋求多方“鏈接”，即用公司的優(yōu)勢資源——有線電視網(wǎng)絡(luò)去連接一切可以連接的東西,比如城市監(jiān)控攝像頭、學(xué)校教育平臺、銀行交易系統(tǒng)、政府機關(guān)辦公平臺、超市商場交易系統(tǒng)等等，這些“互聯(lián) 互通”構(gòu)建的是天網(wǎng)工程、電力抄表、金融保險，煙草，連鎖超市等多個數(shù)據(jù)專網(wǎng)項目，目前棲霞分公司的天網(wǎng)工程項目正在實施，電力抄表項目已達(dá)成合作意向，同時抓住阿里巴巴實施“千縣萬村”農(nóng)村淘寶項目工程，棲霞將重點打造50個農(nóng)村電商示范村的機遇，做好網(wǎng)絡(luò)與電商合作的文章。

　　三是加強“互動”，即利用呼叫、微信、QQ、淘寶店等新媒體加上電話回訪、下小區(qū)、入戶走訪等傳統(tǒng)方式加強與用戶的互動交流，了解用戶需求，改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提升用戶使用體驗。前不久，有用戶反映老寬帶性能不穩(wěn)，公司技術(shù)人員馬上組織力量查找原因，不到24小時問題就得到了解決，贏得用戶好評。與用戶的一次成功互動，換來的是留住了老用戶，還可能帶來更多潛在用戶，這就是“互動”帶來的價值。

　　四是學(xué)習(xí)使用“大數(shù)據(jù)”。即利用大量用戶信息，分析不同用戶的需求、喜好、購買習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況等，有針對性的對不同層次普通用戶、集團(tuán)用戶開展個性化營銷，提高了成功率，提高了用戶ARPU值，這是“大數(shù)據(jù)”帶來的價值。

　　二、創(chuàng)新市場營銷模式

　　市場營銷是推動企業(yè)各項業(yè)務(wù)開展，提高企業(yè)及產(chǎn)品知名度的重要手段，而市場營銷，離不開活動的策劃和推動。棲霞分公司自去年正式“事轉(zhuǎn)企”后，雖起步較晚，但也對企業(yè)市場活動策劃和營銷模式的創(chuàng)新，進(jìn)行了一些有益嘗試。

　　從2014年開始，為了應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)機頂盒特別是無線機頂盒的沖擊，完成市公司給棲霞分公司下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo)，分公司確立了通過打造載體，設(shè)計活動，創(chuàng)新營銷模式，引領(lǐng)員工參與的工作思路，策劃了“高清電視進(jìn)萬家”和“光纖入戶示范村”創(chuàng)建的“雙活動”，進(jìn)行初次嘗試?；顒又?，借助各種渠道宣傳，同時將指標(biāo)落實到營業(yè)部，分解到人。為了爭先創(chuàng)優(yōu)，營業(yè)部逢集市搞大型現(xiàn)場活動，平時進(jìn)村入戶做宣傳，確保不留空白村；城區(qū)機關(guān)各部室利用周末組織人員下小區(qū)開展活動。同時，公司還積極與相關(guān)部門溝通聯(lián)系，通過廠家讓利、廣電補貼、村企業(yè)再補貼等方式，加大了惠民電視的營銷力度。在挖掘公司員工潛能的同時，充分發(fā)揮代辦員、保險營銷員等社會力量的積極性，截止到目前，共銷售電視機3987臺，銷售數(shù)量列煙臺各分公司第1位。在“光纖入戶示范村創(chuàng)建”活動中，棲霞分公司以村為單位，緊抓惠民主題，設(shè)置了各種收視費、寬帶捆綁套餐組合，為用戶提供了多種選擇。同時對達(dá)到一定安裝戶數(shù)的村給予優(yōu)惠，鼓勵暫時未開通光纖入戶的村預(yù)交費用，并保證三個月內(nèi)開通。截止到目前，共創(chuàng)建寬帶示范村42個，新增寬帶用戶。

　　“雙活動”的嘗試，表明市場營銷活動對企業(yè)各項指標(biāo)任務(wù)的完成起到極大的推動作用，想要盡快在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一定市場，就需要進(jìn)行市場營銷活動的策劃和創(chuàng)新。為此，為扎實做好公司2015年業(yè)務(wù)經(jīng)營工作，做到各項工作早動員、早部署、早安排，從2014年12月份起，我公司市場部就開始對2015年全年的活動進(jìn)行策劃安排。經(jīng)過市場調(diào)研，公司領(lǐng)導(dǎo)班子研究決定：2015年要緊盯全年工作目標(biāo)，圍繞兩大戰(zhàn)役部署，根據(jù)不同時間節(jié)點，開展“首季開門紅營銷活動” 、“棄鍋入網(wǎng)” 、“廣電寬帶快樂暑假”、 “年末沖刺超越自我”爭先創(chuàng)優(yōu)四項活動，達(dá)到每季有主題，四季有活動。在認(rèn)真總結(jié)去年“雙活動”經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，今年從元旦開始，我們在全員中開展“首季開門紅營銷活動”，為了確?；顒尤〉脤嵭В覀冊跈C關(guān)各部室和鎮(zhèn)街營業(yè)部開展?fàn)I銷競賽，人人身上有任務(wù)，科室和鎮(zhèn)街營業(yè)部之間有競賽，公司對銷售情況進(jìn)行日跟蹤、周調(diào)度、月考核獎懲兌現(xiàn)。每月設(shè)立榮譽榜，對集體銷售前三名和個人銷售前三名進(jìn)行獎勵，并讓優(yōu)勝者談經(jīng)驗講辦法，后三名說問題找原因，使員工營銷意識、競爭意識得到了明顯提高。由于目標(biāo)明確，措施得力，“開門紅”工作取得了顯著成效。截止到5月底，公司銷售電視1800臺，寬帶2100戶，機頂盒4200個?；顒咏Y(jié)束后，我們對活動中涌現(xiàn)出的優(yōu)秀團(tuán)隊和優(yōu)秀個人進(jìn)行表彰，充分調(diào)動了員工的積極性，在公司形成了你追我趕的熱潮。

　　三、創(chuàng)新員工薪酬制度。

　　薪酬制度是現(xiàn)代企業(yè)制度中的重要組成部分，合理的薪酬制度，能有效激發(fā)員工主動性和創(chuàng)造性，提高工作效率，增強企業(yè)凝聚力。從去年我公司實行全員競爭上崗以來，為打破大鍋飯，調(diào)動全體員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性，在薪酬制度改革上進(jìn)行不懈的探索。

　　一是堅持動態(tài)考核求真。為了解決經(jīng)營發(fā)展中不斷出現(xiàn)的問題，棲霞分公司在實行月度績效考核以來，不斷完善修訂考核體系，健全考核制度，考核細(xì)則根據(jù)每月月度重點工作計劃“動態(tài)”生成，力求從細(xì)。在具體考核中，棲霞分公司依據(jù)數(shù)字電視整轉(zhuǎn)收入測算出各鎮(zhèn)營業(yè)部的收入數(shù)，然后對各營業(yè)部進(jìn)行“預(yù)發(fā)工資”，到年底后根據(jù)營業(yè)部的總收入進(jìn)行兌現(xiàn)，多退少補，并根據(jù)每年的收入數(shù)額進(jìn)行調(diào)整。同時，加大經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在考核中所占比例，對于超額完成任務(wù)的營業(yè)部給予加分，加分不超過該項分值的20%，具體數(shù)據(jù)根據(jù)當(dāng)月工作重點進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如2014年10月高清電視惠民補貼活動中，該公司將高清電視銷售單項指標(biāo)在經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占比中提升至30%；在2015年首季開門紅工作中，又將續(xù)費和寬帶經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行了動態(tài)調(diào)整。2015年，為了提升企業(yè)文化素養(yǎng)，又專門從內(nèi)部管理中拿出2分，對各部室企業(yè)文化進(jìn)行了考核。同時加大督查考核力度，公司對個人、部室、營業(yè)部及四個片區(qū)一周的經(jīng)營情況進(jìn)行排名通報，每月由分管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)部室負(fù)責(zé)人、考核小組，通過實地看、 查、聽，檢查工作成效，對照細(xì)則打分，不搞“閉門造車”，堅持動真格。月底大張旗鼓的對月度優(yōu)秀團(tuán)隊和月度優(yōu)秀個人進(jìn)行表彰獎勵，讓先進(jìn)掛紅旗上光榮榜， 對后進(jìn)掛黃牌扣績效，讓實干的人得實惠，讓業(yè)績突出的人，名利雙收。通過績效考核，真正拉開了員工之間的收入差距，激發(fā)了員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性。

　　二是崇尚團(tuán)隊個人共榮。公司在考核中注意強調(diào)團(tuán)隊協(xié)作關(guān)系，每個部室、鎮(zhèn)街營業(yè)部都是一個團(tuán)體，既鼓勵在團(tuán)體中涌現(xiàn)出“優(yōu)秀個人”，也根據(jù)團(tuán)體發(fā)展各項經(jīng)營指標(biāo)完成情況評出“優(yōu)秀團(tuán)隊”。為了完成公司下發(fā)的各項經(jīng)營任務(wù)，公司員工積極尋找人脈資源，開拓市場，員工們在休息時間到各個小區(qū)張 貼宣傳單，網(wǎng)格人員則利用到用戶家里維修時機，進(jìn)行各種套餐的推薦。各部室也組織員工利用節(jié)假日和休息時間到城區(qū)各繁華地帶和小區(qū)做現(xiàn)場營銷活動。通過典型帶動，樹立標(biāo)桿，在公司內(nèi)部掀起了你追我趕的熱潮。截止到目前，公司已有3名員工超額完成全年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)任務(wù)，66%的員工實現(xiàn)時間不過半任務(wù)超過半。

　　三是務(wù)求考核動真抓實。2014年9月以來，棲霞分公司下發(fā)并啟動績效考核辦法，對各部室、各鎮(zhèn)街營業(yè)部從經(jīng)濟(jì) 指標(biāo)、內(nèi)部管理、培訓(xùn)考核、重點工作、客戶滿意度等方面進(jìn)行考核，通過考核考評工作促進(jìn)部門和員工工作效率的提升并實現(xiàn)公司既定目標(biāo)。在經(jīng)濟(jì)指標(biāo)方面，公司給各營業(yè)部、各部室下達(dá)了高清電視、寬帶、新增機頂盒、續(xù)費等任務(wù)，并分解指標(biāo)，落實到人，以業(yè)績論高低，從而形成“人人扛指標(biāo)，個個有壓力”全員營銷氛圍。同時加大督查考核力度，公司對個人、部室、營業(yè)部及四個片區(qū)一周的經(jīng)營情況進(jìn)行排名通報，每月由分管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)部室負(fù)責(zé)人、考核小組，通過實地看、 查、聽，檢查工作成效，對照細(xì)則打分，不搞“閉門造車”，堅持動真格。月底大張旗鼓的對月度優(yōu)秀團(tuán)隊和月度優(yōu)秀個人進(jìn)行表彰獎勵，讓先進(jìn)掛紅旗上光榮榜， 對后進(jìn)掛黃牌扣績效，讓實干的人得實惠，讓業(yè)績突出的人，名利雙收。通過績效考核，真正拉開了員工之間的收入差距，激發(fā)了員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性。