費(fèi)縣分公司自開(kāi)始實(shí)施片區(qū)經(jīng)理責(zé)任制，推動(dòng)片區(qū)經(jīng)理與客戶之間建立起“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的服務(wù)關(guān)系，便于客戶在遇到問(wèn)題時(shí)可以第一時(shí)間找到片區(qū)經(jīng)理，在最短的時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題，讓客戶享受到優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。同時(shí)利用片區(qū)經(jīng)理貼近客戶的便利，建立起公司與客戶間緊密而和諧的營(yíng)銷體系，進(jìn)行面對(duì)面的上門營(yíng)銷。那么怎樣當(dāng)好片區(qū)經(jīng)理呢？

　　一、建立客戶對(duì)片區(qū)經(jīng)理的信任。作為一名片區(qū)經(jīng)理，和客戶第一次見(jiàn)面，要在客戶心中留下良好的第一印象，這是上門營(yíng)銷成功的第一步。接著是培養(yǎng)客戶對(duì)自己的信任感，這可通過(guò)“及時(shí)響應(yīng)、準(zhǔn)時(shí)上門、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、迅速排障”來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　在接到維修派單后片區(qū)經(jīng)理要及時(shí)響應(yīng)，盡快與客戶取得聯(lián)系。在電話中簡(jiǎn)單進(jìn)行自我介紹，讓客戶對(duì)自己有良好的第一印象，然后詢問(wèn)報(bào)修原因，初步了解故障現(xiàn)象，約定上門服務(wù)時(shí)間。在上門前做好充分的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備好故障處理的材料、工具、維修方案，準(zhǔn)時(shí)按約定的時(shí)間上門。上門后，按公司制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)詢問(wèn)客戶故障現(xiàn)象，分析故障原因，迅速排除故障。讓公司標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)形象、高超技術(shù)水平、良好個(gè)人素質(zhì)在客戶面前得到展示，讓客戶對(duì)你的工作進(jìn)行肯定，拉進(jìn)與客戶之間的距離，進(jìn)一步增加信任感，做到“接一個(gè)報(bào)障，交一個(gè)朋友”。當(dāng)朋友遍布小區(qū)的時(shí)候，營(yíng)銷工作就好做了。

　　二、了解客戶興趣，發(fā)掘需求。在維修工作中，可以邊維修邊輕松地與客戶進(jìn)行交流，討論生活、工作、個(gè)人愛(ài)好等方面的話題，了解客戶的職業(yè)、愛(ài)好、習(xí)慣、生活方式等，進(jìn)一步了解客戶喜好的電視節(jié)目、頻道、收看方式、收看時(shí)間、家庭寬帶的使用情況等等。通過(guò)對(duì)客戶喜好和使用習(xí)慣的了解，發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)，找到公司產(chǎn)品能滿足客戶需求的地方，介紹公司產(chǎn)品特點(diǎn)，讓客戶產(chǎn)生興趣。對(duì)于家中有大的液晶電視而使用標(biāo)清機(jī)頂盒的客戶，介紹高清機(jī)頂盒的好處，并介紹高清試看活動(dòng)鼓勵(lì)用戶參與；對(duì)于家中有小朋友的客戶，介紹科教頻道；對(duì)于有釣魚(yú)愛(ài)好的的客戶，介紹四海釣魚(yú)付費(fèi)頻道；喜歡電影、電視劇的客戶，介紹電影、電視劇頻道；對(duì)于時(shí)間不固定的客戶，介紹電視互動(dòng)點(diǎn)播功能；對(duì)于非廣電寬帶用戶，進(jìn)行廣電寬帶產(chǎn)品特點(diǎn)的宣傳介紹等。

　　三、輕松溝通，順勢(shì)營(yíng)銷。在客戶產(chǎn)生興趣的基礎(chǔ)上，通過(guò)營(yíng)銷節(jié)目卡、宣傳單等方式，對(duì)公司產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、給客戶帶來(lái)的價(jià)值進(jìn)行介紹，讓客戶產(chǎn)生試用、使用的想法。然后結(jié)合公司產(chǎn)品銷售政策，給用戶按先基本后活動(dòng)、先貴后便宜的順序，推薦合適產(chǎn)品套餐和優(yōu)惠政策，讓客戶感到物有所值、明白消費(fèi)。在產(chǎn)品介紹中，要觀察介紹對(duì)象，重點(diǎn)對(duì)家中有購(gòu)買決定權(quán)的客戶進(jìn)行介紹與銷售。去年冬天，有片區(qū)經(jīng)理到客戶家維修寬帶，當(dāng)看到家里的老人在冷嗖嗖的客廳看電視，而臥室里有臺(tái)舊電視機(jī)閑在那兒，片區(qū)經(jīng)理就向客戶推薦：“公司有副機(jī)產(chǎn)品，您可以在臥室里躺在被窩里看電視?！庇脩舴浅８吲d地接受了。

　　四、跟蹤服務(wù)，銷售從服務(wù)開(kāi)始?？蛻魪牧私猱a(chǎn)品到購(gòu)買有一個(gè)過(guò)程。對(duì)于當(dāng)即購(gòu)買的客戶，要熱情服務(wù)，減少購(gòu)買難度，降低客戶購(gòu)買成本，方便客戶消費(fèi)。在客戶購(gòu)買公司產(chǎn)品后，要做到及時(shí)安裝、跟蹤使用效果、及時(shí)處理使用問(wèn)題，提高客戶滿意度，還要適時(shí)提出請(qǐng)滿意客戶轉(zhuǎn)介紹客戶給自己，以便帶來(lái)新客戶。對(duì)于僅有潛在消費(fèi)需求的客戶，要不拋棄不放棄，建立潛在客戶檔案，注明客戶消費(fèi)需求，定期聯(lián)系和跟進(jìn)，建立良好交流通道，對(duì)客戶需求和公司產(chǎn)品價(jià)值做進(jìn)一步的發(fā)掘，防止客戶流失，促進(jìn)客戶早日成交。

　　除了以上這些，片區(qū)經(jīng)理在日常工作中還要注意做好宣傳工作，既要宣傳產(chǎn)品、也要宣傳自己。例如工作中要多發(fā)名片給用戶，一次可以給一個(gè)用戶多發(fā)幾張名片，方便老用戶介紹新用戶。對(duì)年老體弱的把名片壓在機(jī)頂盒下面。在小區(qū)宣傳欄要多張貼公司產(chǎn)品宣傳單，擴(kuò)大公司產(chǎn)品介紹和用戶接觸的次數(shù)。在當(dāng)今這個(gè)信息時(shí)代，要充分利用好個(gè)人的微信、微博，通過(guò)個(gè)人微信、微博和客戶在線互動(dòng)，方便用戶聯(lián)系自己，同時(shí)也有利于宣傳自己和公司產(chǎn)品。

　　通過(guò)努力，片區(qū)經(jīng)理依托公司的良好形象和靈活的銷售政策，憑借上門回訪、機(jī)頂盒貼標(biāo)志、小區(qū)廣告、樓道廣告、發(fā)放個(gè)人名片、發(fā)展代辦點(diǎn)、用戶相互推介等多種業(yè)務(wù)宣傳和銷售渠道的拓展，片區(qū)經(jīng)理取得好的業(yè)績(jī)不再是難事。