作為營銷一線人員，我們是經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購買業(yè)務的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人更優(yōu)秀，必須懂得比別人更全面，認知也必須比別人更深刻。在與客戶交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流等詞語必須用我們的行動來詮釋，所以素質的提高是有必要的，而銷售技巧的提升是更有必要的。
怎樣去提升銷售技巧呢？沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導實踐，用實踐證明理論，用行動牽引思想，用思想輔助行動。通過參加市公司組織的營銷實戰(zhàn)培訓，沈老師所教的“銷售八大法”對我受益匪淺。下面我就與大家分享我在實訓當中的幾個案例。
在掃樓的時候，我遇見一位年輕的女士正在小區(qū)遛狗，我以逗耍小狗為切入點與用戶交談，得知用戶使用的是聯(lián)通寬帶，并且機頂盒收視費即將到期，考慮使用聯(lián)通的IPTV，我立刻上前向用戶介紹我們的寬帶組合套餐，以價格的優(yōu)勢成功吸引用戶。我觀察到用戶并不是貪圖小便宜的人，注重的是生活品質。我試探性的進行第一次成交，但用戶以擔心網(wǎng)速的問題拒絕了。回到現(xiàn)場后，我立刻調取用戶的聯(lián)系方式，進行第二次電話營銷，并提供了一份該小區(qū)使用我們寬帶用戶的聯(lián)系方式，并承諾了后續(xù)故障維修等一系列的問題。午后，該女士開車到現(xiàn)場找到我，再次深入了解我們的套餐及優(yōu)惠策略。我觀察到用戶并沒有上午的抵觸情緒，就乘勝追擊，果斷快速促使成交。在這筆業(yè)務當中，我對用戶使用了針對推薦，處理異議，邀請體驗，成交三次的銷售方法，成功策反聯(lián)通用戶，綁定用戶兩年，正因為我們不放棄任何一個潛在的用戶，才會取得這次成功。
第二個案例是我在第一天實訓中遇到的，8號早上我們7:00到達現(xiàn)場，滿腔熱血的想用實際行動證明我們自身的價值，但現(xiàn)實是殘酷的，現(xiàn)場并不是我想象當中的人員攢動，人山人海，來往的只有買早餐或者送孩子上學的大爺大娘們，我跟我的小伙伴們不放棄任何一個路過我們攤前的行人和車輛，發(fā)傳單，講業(yè)務，破冰攔車等等。我們使出渾身解數(shù)，但成績并不理想，你以為現(xiàn)實的困難會打敗我們嗎？不！當然不會！做為銷售的一線人員怎么可能會輕易言敗，就在我們輪番作戰(zhàn)中，一位騎著電動車的大爺在路過我們攤前眼睛瞄向演示機3秒，我被這個細微的動作吸引，快步向前，追趕攔下大爺，心中暗喜，破冰成功，完美的第一步。我說：“大爺，您想買個電視機嗎？”一系列反問式的追問，讓大爺主動跟我聊了起來，得知大爺家中有一臺液晶電視機前不久被孩子用腰帶的鉗子打了一下，碎了一塊，但能將就使用，心想著其實并沒有要換購的意愿，只是看了這個“預交收視費，半價買電視”的標語才停留的。但我依舊熱情的進行了套餐的講解，大爺拿著宣傳單頁就離開了。臨近中午，我們正在吃飯，大爺又來了，找到我說家里電視機有馬賽克，我二話沒說，立刻找到維修人員到家中進行了維修，大爺很是感激，并說等他老伴回家后商量一下電視機的事。第二天一位穿著時髦的大娘推著兒童小推車在演示機前聽我講解套餐，我主動照顧小孩得到了大娘的好感，但大娘沒有要成交的意愿，只是點頭離開了。在我們要離開水城新區(qū)的最后一天時，大爺和大娘同時出現(xiàn)，找到我說：“蔡兒，不好意思，大爺這幾天家中有結婚的錢一時不寬裕，今天剛提了錢，準備和你大娘來辦理一臺電視機?！蔽耶敃r就愣住了，天啊，大爺和大娘原來是一家人啊。我問大爺想辦理多大的，大爺說：“蔡兒，聽你的，你說大爺辦多大的合適，咱就辦理多大的，我們相信你?！蹦且豢涛液苁歉袆樱詈蠼o大爺辦理一臺55寸電視機。我的最后一天培訓課也完美交卷。在這筆業(yè)務中，其實我并沒用使用什么銷售大法，更多的是走心，三天如一日的熱情，三天如一日的詳細解釋，三天如一日的不辭辛苦才最終會贏得的不僅是銷售技能的提升，而更多的是用戶對你的信任，對你尊重。
如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員？
1、銷售人員必須具備良好你的溝通能力。學會溝通，善于溝通，精于溝通。
2、銷售人員要有敏銳的洞察力和較強的適應能力，在與用戶溝通過程中能迅速準確判斷出客戶的潛在需求。
3、銷售人員要有迅速的行動能力，凡是力求盡自己最大的努力，要有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴。
4、銷售人員要有較強的邏輯思維，綜合分析能力解決實際問題，從以往的經(jīng)驗中認識問題并從中總結找到解決問題的方案。
5、通過這次實訓，使我的知識得到了進一步的豐富和充實，不僅使我提高了理論水平，找到了自身差距，明確了努力方向。更教會了我深入思考，我決心在今后更加用心學習，細心思考，工作中立足本職，勤奮學習，扎實工作，熱情服務，用不懈的努力來爭取更大的進步。
