朋友圈一度被“馬云的無人超市”刷屏,所有人都沒有想到的是馬云的無人超市會(huì)來得這么快,也沒有人能想到無人超市會(huì)這么受歡迎。難道說,未來除了零售業(yè)的銷售人員,其他行業(yè)的銷售也要面臨同樣的顛覆?答案是否定的。
首先,任何事情的策劃、執(zhí)行始末都離不開銷售,瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),然后主動(dòng)出擊。銷售,既是廣而告之,也是廣納客戶,而廣納的過程也是開發(fā)的過程。如今,不是沒有客戶,只是缺少挖掘開發(fā)客戶的能力。
60%的新客戶,是從老客戶而來
被譽(yù)為臺(tái)灣“經(jīng)營之神” 的王永慶,就是一個(gè)很擅長開發(fā)客戶的“銷售能手”。王永慶15歲那年,在一家小米店做學(xué)徒,次年,他便用從父親那里借來的200元錢開了一家小米店。當(dāng)時(shí),他的隔壁正好有一家日本米店,跟他形成了競爭關(guān)系。為了開發(fā)更多的客戶光顧自己的小店,王永慶頗費(fèi)了一番功夫。當(dāng)時(shí)大米的質(zhì)量不是很好,里面常常摻雜著很多雜質(zhì),王永慶便每次在賣米之前,將其中的雜質(zhì)篩選干凈,光顧過他小店的客戶發(fā)現(xiàn)這一舉動(dòng)后,都覺得他是一個(gè)很講誠信的生意人,口口相傳,光顧他小店生意的人逐漸增多。同時(shí),王永慶自己準(zhǔn)備了一個(gè)小本子,上面記錄每個(gè)客戶的信息,比如:包括一家?guī)卓谌?,一個(gè)月大概吃多少米,何時(shí)發(fā)工資等。通過尋找客戶的消費(fèi)規(guī)律,合理安排時(shí)間送米上門,而且他不只是送米,還會(huì)給客戶提供后續(xù)的服務(wù)。如果發(fā)現(xiàn)客戶家里的米缸還有舊米,他會(huì)先將舊的倒出來,把米缸刷干凈,再倒新米,這樣一來,舊米不會(huì)因?yàn)榉诺锰枚冑|(zhì)。這些小小的舉動(dòng),深深打動(dòng)了客戶,漸漸地,老客戶不斷引薦新客戶給王永慶,隨之生意越做越好,直至后來成為臺(tái)灣工業(yè)界的“龍頭老大”。
很多銷售苦于開發(fā)不到新客戶。根據(jù)著名的二八法則,80%的業(yè)績收入是由20%的客戶創(chuàng)造的,維護(hù)好老客戶,服務(wù)好老客戶,就等于在開發(fā)新客戶。因?yàn)楦哌_(dá)60%的新客戶正是由老客戶引薦而來,王永慶正是因?yàn)榻o老客戶的服務(wù)周到細(xì)致,才源源不斷地吸引了新客戶前來。
其實(shí),每一個(gè)銷售員都有這樣的感受:開發(fā)一個(gè)新客戶需要耗費(fèi)的時(shí)間和精力是非常大的,難怪銷售中有這樣一句話:開發(fā)新客戶的成本是維持老客戶成本的8倍。那么,如何維護(hù)好老客戶以獲得新客戶呢?需要以下幾點(diǎn):一是及時(shí)更新客戶信息,研究客戶消費(fèi)規(guī)律。
二是研究客戶心理,換位思考,從客戶利益出發(fā)。三是跟蹤客戶后續(xù)需求,做好售后服務(wù)。
用“釘釘子”的精神開發(fā)新客戶
有兩個(gè)兄弟從小就失去了父母,長大后他們當(dāng)起了小商販。有一年夏天,弟弟對(duì)哥哥說:“總在我們這個(gè)村附近推銷商品也不是辦法,我們應(yīng)該到更遠(yuǎn)的地方去尋找市場(chǎng),開發(fā)客戶?!备绺绫硎举澩?,于是,兩人就背著沉重的商品,艱難地爬過一座山頭,準(zhǔn)備到另一個(gè)村子里做買賣。這一天,太陽炙烤著兄弟二人,要去往另一個(gè)村子,路途十分遙遠(yuǎn),他們一路汗水漣漣。熱得受不了的哥哥氣喘吁吁地說:“太熱了!以后我再也不來這種地方做生意了?!钡艿苄χ卮穑骸拔业南敕ǜ悴灰粯?,我想這座山如果再高幾倍,那該多好!”哥哥沒好氣兒地抱怨道:“你是不是爬糊涂了,山當(dāng)然是越低越好!”弟弟說:“如果山很高的話,許多商人就會(huì)知難而退,我們就可以在新市場(chǎng)多做一些生意,開發(fā)更多新客戶,賺更多的錢了?!备绺缏犃酥笥X得很有道理,就再也不抱怨了。后來,二人一路艱辛,終于來到目的地,開始做起了生意。正如他們所言,因?yàn)樘鞖庋谉?,路途遙遠(yuǎn),來到這邊跟他們搶生意的商人寥寥無幾,他們成功開拓了新的市場(chǎng)。
哈默定律認(rèn)為,天下沒有什么壞買賣,只有蹩腳的買賣人。有人的地方,就會(huì)有市場(chǎng),就會(huì)有客戶。關(guān)鍵在于你是否會(huì)像故事中的兄弟兩那樣,愿意為開發(fā)新客戶而付出汗水。
如今,市面上充斥著教人如何開發(fā)新客戶的書籍,很多人會(huì)說:“道理我都懂,也按照那些建議做了,但結(jié)果就是不行啊?”那是因?yàn)?,你沒有發(fā)揚(yáng)銷售人三種“釘釘子”的精神:
一是鉆勁兒。在一定時(shí)間內(nèi),通過調(diào)研確定開發(fā)哪些客戶,即鎖定準(zhǔn)客戶群。然后,花全部精力集中開發(fā)這些客戶,不貪多就快,欲速則不達(dá)。
二是韌勁兒。如今是買方市場(chǎng),新客戶總要“貨比三家”,尤其是老客戶,更不會(huì)輕易離開原來的商家。因此,開發(fā)新客戶時(shí)要有一股“韌勁兒”,不怕拒絕,不怕失敗,打通渠道,直到把客戶開發(fā)過來。
三是長勁兒。開發(fā)客戶是一場(chǎng)“持久戰(zhàn)”,最怕銷售員“三分鐘熱血”。用長期的、發(fā)展的眼光對(duì)待這件事,發(fā)揮一股“長勁兒”,才有可能開發(fā)出越來越多的客戶。
今天的銷售環(huán)境日益嚴(yán)峻,即便是老客戶也有可能被競爭對(duì)手“挖”走,變成對(duì)方的新客戶。因此,開發(fā)新客戶對(duì)新、老銷售而言是永恒的課題。這個(gè)世界永遠(yuǎn)不缺少客戶,只是缺少會(huì)開發(fā)客戶的銷售。“道阻且長,行則降至”,只要鎖定目標(biāo),堅(jiān)持不懈,相信就能成功。