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安全生產(chǎn)

奏響“七部曲” 打造金牌營銷

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是營銷的基石,良好的口碑是營銷的旗幟,如何用基石壘出彩旗迎風(fēng)飄揚(yáng)的高樓?我認(rèn)為就是不斷創(chuàng)新總結(jié),將積累的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到每一次營銷實(shí)戰(zhàn)中!世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”——“我”的產(chǎn)品、“我”的理念、“我”的服務(wù)!通過多次營銷活動,我總結(jié)出了我的營銷“七部曲”。

 一、精準(zhǔn)溝通與精致體驗(yàn)

在確定路演時間地點(diǎn)時,我們應(yīng)提前做好與路演區(qū)域負(fù)責(zé)人的對接,使其能夠起到承上啟下的作用,真正落實(shí)傳達(dá)我們公司的優(yōu)惠政策,并在區(qū)域工作接受范圍內(nèi)安排1-2名同志到有線營業(yè)廳進(jìn)行“業(yè)務(wù)洗腦”,即了解廣電寬帶、點(diǎn)播、回看和高清節(jié)目等產(chǎn)品內(nèi)容,且能有效表達(dá)產(chǎn)品體驗(yàn)觀感,在路演過程中作為路演嘉賓協(xié)助路演工作,起到一定的“助演”效果。

  二、簡易詢問與完美應(yīng)對

當(dāng)有用戶前來咨詢業(yè)務(wù),盡量不要主動推自己的套餐,我們首先應(yīng)以:“您好,有什么可以幫您?”“請問您想辦理什么業(yè)務(wù)?”“目前家里裝有什么寬帶?價格是多少呢?”通過簡易咨詢,輕松掌握用戶需求,然后用最合適的套餐來解決用戶痛點(diǎn),避免在未掌握用戶實(shí)際需求時向其推薦不合適套餐的問題發(fā)生。例如路演時來了一位六、七十歲的老人,在我們咨詢后得知老人需求只是想跟遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的孩子視頻聊天,那我們便可以直接推薦免費(fèi)寬帶套餐,即交有線電視費(fèi)送寬帶;當(dāng)用戶穿著很時尚,我們就用飽含贊美的方式,向他介紹適合他的套餐的價格,讓用戶欣然接受。

三、套餐價格與形象比喻

向用戶介紹798、1180、1288元三個套餐時,可以將其比作我們?nèi)粘3兄型惍a(chǎn)品的三等價格,5元的、10元的、15元的,面對同樣選擇,常規(guī)情況下通常我們不買最便宜的,也不買最貴的,所以中間價位是我們的理想產(chǎn)品,但是中間產(chǎn)品不是我們的最佳賣點(diǎn),只是一個虛擬的“坑”,用戶在接受1180后,再推1288,告訴用戶其實(shí)也就差100元了,還是1288使用起來更無后顧之憂,最后使用戶坦然接受1288套餐。然而面對特殊用戶時,就可以先給用戶介紹798套餐,去除兩年的收視費(fèi)432,再去除高清機(jī)頂盒200元,那么剩余166元,再除以兩年,寬帶便是83元/年。推廣業(yè)務(wù)時一般不要建議使用便宜套餐,而是推薦使用優(yōu)質(zhì)套餐,讓用戶更容易接受中上等價位套餐。

四、寬帶速度與完美比喻

推廣業(yè)務(wù)時盡量不要提4兆、10兆、20兆等字眼,因?yàn)楝F(xiàn)在其他運(yùn)營商均對外宣傳已達(dá)到20兆、50兆網(wǎng)速了,再提網(wǎng)速豈不是毫不利己!與用戶溝通時可模糊網(wǎng)速等字眼,而將現(xiàn)有網(wǎng)速比喻成我們?nèi)粘5娜惤煌üぞ?,即自行車、電動車、摩托車。?dāng)要到達(dá)同一終點(diǎn)時,自行車到達(dá)目的地需要30分鐘,電動車需要15分鐘,而摩托車卻只需5分鐘,但是從安全角度還是建議選用電動車,也就是我們的1180套餐,當(dāng)用戶接受價格后再推1288,就會很容易成功。

五、助演嘉賓與業(yè)務(wù)配合

各站均應(yīng)盡快從已辦理業(yè)務(wù)的用戶中,挑選出1-2名在轄區(qū)內(nèi)口碑好且威望高的群眾代表,贈與其他有線產(chǎn)品體驗(yàn)機(jī)會,發(fā)展成廣電網(wǎng)絡(luò)忠實(shí)用戶,在以后路演過程中,能夠適當(dāng)?shù)浆F(xiàn)場支持我們的工作,最大程度發(fā)揮助演作用,達(dá)到熟人好辦事,群眾更信賴的目的。

六、競爭對手與惡意攻擊

在面對用戶將有線產(chǎn)品與其他運(yùn)營商做對比時,嚴(yán)禁以貶低對手來抬高自己??梢园延芯€產(chǎn)品獨(dú)有優(yōu)勢向用戶介紹一下,例如數(shù)字電視是通過數(shù)字電視線來傳輸,寬帶是通過光纖來傳輸,兩個不同的通道互不干擾,那么電視和寬帶質(zhì)量自然都有保證。再比如我們的信號均是綠色通道,由國家直接監(jiān)管,可以杜絕一切不良信息,哪怕是小朋友觀看也不會對成長有任何不利作用,反而我們有最適合小朋友和各階段學(xué)生的專業(yè)教育頻道。

七、光貓終端與發(fā)放原則

與路演單位溝通,用戶數(shù)量達(dá)到該路演單位數(shù)量的70%后,我們將光貓終端統(tǒng)一交付給路演單位,由路演單位統(tǒng)一發(fā)放,這樣會讓老百姓有一個信任感,路演過程中我們也要跟用戶解釋,今天我們只發(fā)放高清機(jī)頂盒,當(dāng)我們的用戶數(shù)量達(dá)到70%以后,我們會向我們的公司匯報申請,將該村的70%用戶免費(fèi)開通互動點(diǎn)播功能,達(dá)成比例后,再讓路演單位統(tǒng)一發(fā)放光貓終端,這樣就會讓我們路演單位的信譽(yù)度提升層次,有利于路演單位對來年的互動點(diǎn)播續(xù)費(fèi)產(chǎn)生固定支持,更加讓百姓對我們滿意度大幅提升!