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廣電營(yíng)銷人員不應(yīng)“瘸腿”

廣電網(wǎng)絡(luò)公司上下都對(duì)營(yíng)銷極為重視,提出了營(yíng)銷單元的發(fā)展戰(zhàn)略決策。然而,經(jīng)過(guò)近幾年的工作經(jīng)歷來(lái)看,要做好廣電套餐和相關(guān)產(chǎn)品的銷售,我們的營(yíng)銷能力仍顯不足。

對(duì)于營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō),主要工作是做好產(chǎn)品套餐的銷售,只要能夠熟練掌握營(yíng)銷話術(shù)和相關(guān)套餐的內(nèi)容,就能夠滿足日常工作需要??蓪?duì)于下一步增值業(yè)務(wù)的開(kāi)展,需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員與客戶進(jìn)行大量面對(duì)面的溝通,這就不是原來(lái)憑著銷售人員的“口若懸河”就可以了,需要銷售人員具備一定的技術(shù)功底,這樣的銷售成功率會(huì)更大。

現(xiàn)在的客戶中,大多數(shù)算得上是“不見(jiàn)兔子不撒鷹”。如果他們看銷售人員只會(huì)忽悠,說(shuō)話不著邊際,那客戶從心里對(duì)我們的第一印象就會(huì)大打折扣。

對(duì)于我們的客戶群,他們最頭疼的是銷售人員“一問(wèn)三不知”??蛻舭殃P(guān)心的問(wèn)題提出來(lái),我們的銷售人員卻以“我們是跑銷售的,技術(shù)上的事情不是我做”來(lái)答復(fù),這就在一定程度上造成了溝通障礙。但如果銷售人員能對(duì)技術(shù)性問(wèn)題有所了解,在一定程度上回答客戶的提問(wèn),就能讓客戶從懷疑你的專業(yè)能力轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)你的信任,這無(wú)疑是一次成功營(yíng)銷的良好開(kāi)端。

在當(dāng)前的情況下,營(yíng)銷是需要有創(chuàng)新性思維的,對(duì)行業(yè)前景有一定的認(rèn)識(shí),清楚行業(yè)發(fā)展的程度。誠(chéng)然,要贏得客戶的眼球,對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行華麗的包裝是必須的,但如果銷售人員不懂技術(shù),難免會(huì)許下一些不切實(shí)際、無(wú)法達(dá)到的預(yù)期,交談結(jié)束后,把這些預(yù)期直接轉(zhuǎn)嫁到運(yùn)維和技術(shù)部門(mén)。而從技術(shù)上來(lái)講,可能這些預(yù)期遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出工作能力。營(yíng)銷的過(guò)程是需要隨機(jī)應(yīng)變的,如果銷售人員對(duì)技術(shù)一無(wú)所知,那就很容易被客戶牽著鼻子走,結(jié)果在客戶那里只能是以失敗而收?qǐng)觥?/p>

可見(jiàn),廣電網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷人員,需要的是既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的全業(yè)務(wù)人才。那么,我們就必須加強(qiáng)銷售人員與技術(shù)人員的交流,讓每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都有銷售人員和技術(shù)人員共同參與,無(wú)論是前期聯(lián)系還是后期推進(jìn),讓他們風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),盈利共享。這樣,銷售人員和技術(shù)人員就會(huì)本著“理解客戶”的原則,慢慢都變?yōu)?ldquo;技術(shù)銷售”,成為合格的廣電網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷員。