電話營(yíng)銷(xiāo)是開(kāi)展保戶(hù)工作的常用手段，在宣傳、催費(fèi)環(huán)節(jié)發(fā)揮著重要作用，電話營(yíng)銷(xiāo)要注意以下幾點(diǎn)。

正確的營(yíng)銷(xiāo)觀。要樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀:一是要把電話營(yíng)銷(xiāo)作為事關(guān)公司興衰的政治任務(wù)，思想上高度重視，行動(dòng)上認(rèn)真對(duì)待，絕不能簡(jiǎn)單應(yīng)付了事；二是要有必成的信念，要以打一個(gè)成一個(gè)的必勝信心，不放棄每一個(gè)用戶(hù)的堅(jiān)定決心，時(shí)刻保持昂揚(yáng)斗志，盡己所能全力營(yíng)銷(xiāo)。

量變產(chǎn)生質(zhì)變。量變有兩層含義，一是電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)量與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)成正比。“銷(xiāo)售平均法則”告訴我們：“拜訪客戶(hù)越多，成交幾率越大”，龐大的拜訪量是取得驕人業(yè)績(jī)的必備條件，要盡己所能，力爭(zhēng)做到拜訪量最大化；二是電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)量與營(yíng)銷(xiāo)能力提升速度成正比，“一萬(wàn)小時(shí)定律”告訴我們：“人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力，1萬(wàn)小時(shí)的錘煉是人們從平凡到卓越的必要條件。”想要成為電話營(yíng)銷(xiāo)高手，就要多打、多講、多聽(tīng)、多想、多總結(jié)、多反思，除此之外別無(wú)他法。

因地制宜。孫子云：“因地制宜，巧借地利夫地形者、其之助也。”古時(shí)將領(lǐng)帶兵出征，要依地形排兵布陣，同理，我們開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)也要講究因地制宜，要充分了解當(dāng)?shù)貙?shí)際，做到知己知彼，守正出奇：一是要對(duì)當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略、定價(jià)策略、話術(shù)策略心中有數(shù)；二要了解電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的基本情況，如性別、年齡、以往使用過(guò)的套餐類(lèi)型、套餐價(jià)格、節(jié)目偏好等，確定主推套餐；三要掌控營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，要充分利用營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的從眾心理、逐利心理、盡孝心理、愛(ài)子心理、折中心理、攀比心理、規(guī)避損失心理，運(yùn)用誘餌效應(yīng)、互惠原則開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)做到“三強(qiáng)調(diào)”：強(qiáng)調(diào)公益性，告知營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象我們的政策是政府給予百姓的惠民政策，快速突破其心理防線，此話術(shù)在農(nóng)村有奇效；強(qiáng)調(diào)限時(shí)性，施加心理壓力，給營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象造成機(jī)不可失的緊迫感；強(qiáng)調(diào)服務(wù)無(wú)憂，給營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象吃定心丸。要學(xué)會(huì)分析對(duì)手算總賬，推介自己算細(xì)賬。要堅(jiān)定產(chǎn)品自信，敢于承諾。在此做一下引申，筆者曾對(duì)農(nóng)村老年人安裝寬帶的動(dòng)機(jī)進(jìn)行抽樣調(diào)查，分析發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)村老年人安裝寬帶并不是為自己，而是為了吸引孩子們多回家看看，有位老人是這樣說(shuō)的：“沒(méi)有寬帶孩子們不愿意回來(lái)，有了寬帶即使孩子們回來(lái)后抱著個(gè)手機(jī)，也總比不回來(lái)強(qiáng)。”這句話折射出一種無(wú)奈，也為我們?cè)谵r(nóng)村老年群體中發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)打開(kāi)了新思路，以往我們認(rèn)為老年人看個(gè)電視就行了，不需要推介寬帶業(yè)務(wù)，這種想法是片面的。

鍥而不舍。電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)會(huì)遇到用戶(hù)猶豫不決或直接拒絕的情況，此時(shí)我們要保持戰(zhàn)略定力，要充分發(fā)揮“釘釘子”精神，不因用戶(hù)拒絕而氣餒，不因用戶(hù)言語(yǔ)不敬而惱火，要堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)信心，只要用戶(hù)還沒(méi)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，就要鍥而不舍的對(duì)用戶(hù)進(jìn)行電話跟蹤拜訪，用我們專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和誠(chéng)懇的態(tài)度，一點(diǎn)一點(diǎn)解開(kāi)用戶(hù)心結(jié)，一絲一絲溫暖用戶(hù)心弦，最終收獲的往往是既成交了業(yè)務(wù)，又與用戶(hù)成為了朋友。舉一個(gè)典型案例，舜王中朱尹村丁煥波是我們的電視用戶(hù)，由于其妻反對(duì)，一直未辦理廣電寬帶業(yè)務(wù)，舜王營(yíng)業(yè)部主任王洪智對(duì)其進(jìn)行了一年半的電話跟蹤拜訪，每次活動(dòng)政策出臺(tái)，都對(duì)其耐心講解，每次重大節(jié)日，都電話問(wèn)候，最終用戶(hù)被王主任誠(chéng)心打動(dòng)，辦理了寬帶單品業(yè)務(wù)，春節(jié)期間王主任抓住寬帶提速契機(jī)，成功動(dòng)員該用戶(hù)續(xù)費(fèi)918元融合套餐業(yè)務(wù)。

最后做一下歸納總結(jié)，電話營(yíng)銷(xiāo)要堅(jiān)持“多認(rèn)同、多贊美、敢承諾”原則，堅(jiān)定信心、保持恒心、知己知彼、靈活應(yīng)對(duì)，以真心換真情，實(shí)現(xiàn)從“填鴨式營(yíng)銷(xiāo)”到“針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)”“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”“服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)”“專(zhuān)家型營(yíng)銷(xiāo)”的轉(zhuǎn)變。