全業(yè)務(wù)村的概念已推出很長(zhǎng)時(shí)間,各地在全業(yè)務(wù)村建設(shè)上也積累了豐富經(jīng)驗(yàn),取得了豐碩成果??傮w來(lái)看,全業(yè)務(wù)村建設(shè)為廣電口碑打造和保戶(hù)工作做出了重要貢獻(xiàn),但目前也面臨一個(gè)棘手難題,就是部分早期發(fā)展的全業(yè)務(wù)村即將到期,到期后是否還能爭(zhēng)取到政府補(bǔ)貼?是否還能全員續(xù)費(fèi)?是否會(huì)被對(duì)手各個(gè)擊破?對(duì)此我有一些思考,匯報(bào)如下:
一、全業(yè)務(wù)村的發(fā)展背景
我們發(fā)展的全業(yè)務(wù)村,普遍模式是“政府補(bǔ)一部分,我們讓一部分,用戶(hù)拿一部分”。其中“政府補(bǔ)”和“我們讓”在初次辦理中起決定性作用,用戶(hù)往往只需交納極低的費(fèi)用,就能享受到“電視+寬帶+點(diǎn)播+監(jiān)控”帶來(lái)的“視、聽(tīng)、用”體驗(yàn)。用戶(hù)對(duì)此是否滿(mǎn)意?我相信絕大部分用戶(hù)是滿(mǎn)意的,除了功能上滿(mǎn)足用戶(hù)需求外,用戶(hù)付出的成本也是極低的!以我們龍都營(yíng)業(yè)部今年發(fā)展的庫(kù)溝村、嶺后村為例,政府給予每戶(hù)400元補(bǔ)貼,用戶(hù)只需交納200元就能辦理2年百兆融合套餐,平均每年100元。但是,2年之后,如果沒(méi)有政府補(bǔ)貼,用戶(hù)是否還會(huì)選擇廣電業(yè)務(wù)?是否愿意按正常價(jià),交納999元辦理3年融合套餐?我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題取決于兩個(gè)方面:一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略,二是我們對(duì)全業(yè)務(wù)村的定位。
二、全業(yè)務(wù)村的定位及意義
全業(yè)務(wù)村的定位是什么,要看全業(yè)務(wù)村對(duì)廣電的意義是什么。在我看來(lái),全業(yè)務(wù)村是我們極為重要的戰(zhàn)略支點(diǎn),是我們最高端業(yè)務(wù)的體驗(yàn)基地,是我們以點(diǎn)帶面的戰(zhàn)斗堡壘,是我們將來(lái)收復(fù)用戶(hù)的根據(jù)地。目前我們同移動(dòng)、聯(lián)通、電信進(jìn)行的用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn),已有向持久戰(zhàn)轉(zhuǎn)化的趨勢(shì),對(duì)手在不斷蠶食我們的農(nóng)村用戶(hù)和老年用戶(hù),我們也在大力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù),我們?cè)谧龊冒兹袘?zhàn)的同時(shí),要用好全業(yè)務(wù)村手段,讓全業(yè)務(wù)村像匕首一樣牢牢插入對(duì)手腹地,成為我們廣電的根據(jù)地。
目前進(jìn)行的用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn),并不是移動(dòng)、聯(lián)通、電信聯(lián)合起來(lái)對(duì)廣電的斗爭(zhēng),而是四家互有攻防。對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在于通信業(yè)務(wù)仍是剛需,同樣是送寬帶,在剛需基礎(chǔ)上送寬帶(IPTV),比非剛需(電視業(yè)務(wù))送寬帶更有吸引力。通過(guò)電銷(xiāo)實(shí)踐發(fā)現(xiàn),競(jìng)品用戶(hù)普遍認(rèn)同“交話(huà)費(fèi)送寬帶”的理念,雖然話(huà)費(fèi)很高,他們?nèi)杂X(jué)得寬帶是白送的,即使我們通過(guò)比價(jià)話(huà)術(shù)(給產(chǎn)品算細(xì)賬,給競(jìng)品算總賬)回流了大量用戶(hù),但這種根深蒂固的觀(guān)念不是短時(shí)間能根除的,這是我們的一大劣勢(shì)。
我們也有優(yōu)勢(shì),我們的優(yōu)勢(shì)在于面對(duì)如此殘酷不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,我們嘗試了各種手段與對(duì)手拼刺刀,在理念上疾轉(zhuǎn)“等、靠、大鍋飯”舊觀(guān)念,在營(yíng)銷(xiāo)上話(huà)術(shù)得到全面提升,在服務(wù)上與移動(dòng)并駕齊驅(qū),在制度上形成了能者多得的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,我們的隊(duì)伍已經(jīng)鍛煉成了一支敢打硬仗、不避艱險(xiǎn)的血性團(tuán)隊(duì)。我相信,待到更有利于廣電的政策出臺(tái)時(shí),我們一定會(huì)爆發(fā)出驚人的戰(zhàn)斗力!
但是面對(duì)當(dāng)前形勢(shì),我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?除了之前發(fā)文論述過(guò)的手段外,我一直覺(jué)得,還要充分利用對(duì)手之間的矛盾。目前在當(dāng)?shù)匦纬闪艘环N態(tài)勢(shì),移動(dòng)一家獨(dú)大,既打廣電又打聯(lián)通,而移動(dòng)打聯(lián)通時(shí),聯(lián)通不是想著如何回?fù)?,而是想著如何打廣電,去彌補(bǔ)被移動(dòng)打的損失。
如何合縱連橫,反客為主,是值得深思的一個(gè)議題,這點(diǎn)有機(jī)會(huì)再探討。
三、全業(yè)務(wù)村的建設(shè)及維護(hù)
全業(yè)務(wù)村建成后,我覺(jué)得要重點(diǎn)做好以下幾方面工作:
一是要提高對(duì)全業(yè)務(wù)村的戰(zhàn)略定位,在思想上充分重視。
二是要將全業(yè)務(wù)村的建成當(dāng)做萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步,不能因?yàn)橐呀壎ǘ嗄昃秃鲆暰S系工作,一定要做好感情維系,給予全業(yè)務(wù)村的用戶(hù)VIP待遇。另外,現(xiàn)在村級(jí)單位對(duì)不同村民群體都有優(yōu)惠政策,我們可以錦上添花,參與其中。
三是要教會(huì)用戶(hù)“直播、點(diǎn)播”使用方法,讓用戶(hù)充分體驗(yàn)“電視+寬帶+點(diǎn)播+監(jiān)控”的各種功能,這是后期續(xù)費(fèi)的重要保證。
四是要走群眾路線(xiàn)。感情維系到位后,要鼓勵(lì)用戶(hù)各展其能,我們廣電同志的數(shù)量和力量是有限的,但群眾的數(shù)量和力量是無(wú)限的。我們能給員工制定獎(jiǎng)勵(lì)政策,為什么不給全業(yè)務(wù)村的用戶(hù)制定獎(jiǎng)勵(lì)政策呢?全業(yè)務(wù)村用戶(hù)是我們的鐵桿用戶(hù),也是我們各項(xiàng)功能和服務(wù)體驗(yàn)最好的用戶(hù)!建議用戶(hù)里有關(guān)系的給政策,發(fā)展親戚的給獎(jiǎng)勵(lì),傳播口碑的多鼓勵(lì)!其實(shí)用戶(hù)要的并不多,只要感情到位,白干都樂(lè)意。以前我在村里地推收盒,我就找村民乘涼聚堆、打牌下棋的地方去宣傳,我說(shuō):“兩塊肥皂?yè)Q個(gè)機(jī)頂盒,找村里親戚熟人要到不用的機(jī)頂盒的,除了給交盒的兩塊肥皂,順帶給發(fā)展人一塊肥皂作為獎(jiǎng)勵(lì)”,實(shí)踐證明效果很好。當(dāng)時(shí)我就在想,給肥皂不如給瓶酒,便宜酒也就十塊錢(qián)一瓶,村里當(dāng)家的男人居多,酒更有吸引力。男的給瓶酒,女的給塊肥皂,現(xiàn)成的宣傳員和口碑效應(yīng)就出來(lái)了!
以上論述純粹是電銷(xiāo)之余,對(duì)全業(yè)務(wù)村的一點(diǎn)思考,權(quán)當(dāng)拋磚引玉。我堅(jiān)信,我們?nèi)珮I(yè)務(wù)村的發(fā)展,必如毛主席的雄論:“星星之火,可以燎原”!