近期參加了山東有線“精耕”實(shí)戰(zhàn)營,讓我對有線產(chǎn)品知識、營銷技能都有了一個新的認(rèn)識。比如實(shí)用的市場公式,市場=人口*購買力*購買欲望;營銷八點(diǎn):搶、轉(zhuǎn)、升、增、續(xù)、維、服、介等等,每一個拓展面的學(xué)習(xí)都讓我受益匪淺。
學(xué)習(xí)結(jié)束后回到營業(yè)廳,遇到一位老人來續(xù)費(fèi),通過查詢系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)用戶去年在基本收視的基礎(chǔ)上還開通了180元付費(fèi)節(jié)目包,溝通得知用戶喜歡看釣魚頻道,同事便推薦了999元三年的享TV套餐,全部付費(fèi)頻道都有。用戶說自己有時會到兒女家去住,不經(jīng)常在家,考慮再三還是選擇交一年基本收視費(fèi),因?yàn)橛脩魬B(tài)度很堅(jiān)決,我的同事開始為他辦理業(yè)務(wù)。
這時候我想到了在“精耕”實(shí)戰(zhàn)營學(xué)習(xí)的內(nèi)容:什么叫做引流,是怎么把客戶吸引到店里;什么叫做截流,是怎么讓客戶留下來;什么叫做回流,是怎么讓客戶進(jìn)行多次消費(fèi)。什么叫做裂變呢,是怎么讓客戶介紹新的客戶?,F(xiàn)在正處在“回流”階段,我覺得不能自我設(shè)限,要抓痛點(diǎn),再努力試試。我看這位老人盡管年紀(jì)大,但穿的很正式,看上去就是有文化的人,趁同事打印單據(jù)的時間,我直接走到柜臺外面,和他說:“大爺您看一下,我給您調(diào)的頁面,除了釣魚外,還有很多豐富的節(jié)目,比如說戲曲,咱們這個青島點(diǎn)播還有一個問政青島專欄,我相信您也會喜歡的?!蔽野堰b控器遞到老人手中,說:“您試試,操作特別簡單,是不是比您現(xiàn)在用的好多了!”我又把價格優(yōu)勢和用戶說了一遍,站在使用者的角度說了利弊。老人聽完直接問,那我繳費(fèi)了,還能改嗎?我說能啊,很快就會給您上門安裝。
“投我以木桃,報(bào)之以瓊瑤。”由于我們安裝迅速、服務(wù)到位、產(chǎn)品體驗(yàn)好,幾天以后這位用戶又推薦自己的朋友來辦理了享TV業(yè)務(wù)。從一開始的不接受,到后來的認(rèn)可,再到最后的推薦,這是一次完美“裂變”的過程。
我們在每天工作的過程中,會遇到不同的用戶,若不自我設(shè)限,則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。學(xué)習(xí)只是一部分,前行的路上,我們還是需要回到自身,將所學(xué)的知識——學(xué)以致用!