營(yíng)銷過(guò)程中，見(jiàn)客戶難已成為營(yíng)銷中的一大難題。見(jiàn)客戶難，導(dǎo)致客戶無(wú)法了解我們的產(chǎn)品，我們也不了解客戶需求這種“雙盲”問(wèn)題非常突出，加之安丘分公司人員精簡(jiǎn)后，營(yíng)銷力量減弱，網(wǎng)格經(jīng)理壓力變大，致使用戶下滑和收入下降，也成為又一難題。為此，7月底起我們實(shí)施了為期3個(gè)月的內(nèi)設(shè)部室員工與網(wǎng)格經(jīng)理“錯(cuò)時(shí)營(yíng)銷 結(jié)對(duì)幫扶”集中活動(dòng)。活動(dòng)開(kāi)展一個(gè)月來(lái)，城區(qū)續(xù)費(fèi)率同比提升2.2%，智能終端同比增長(zhǎng)1.8%，客戶投訴同比下降12.5%。

一、錯(cuò)時(shí)營(yíng)銷

在過(guò)去的市場(chǎng)活動(dòng)中，不管是地推還是電銷，我們都按正常的作息時(shí)間開(kāi)展工作，經(jīng)常出現(xiàn)地推現(xiàn)場(chǎng)工作人員比客戶多，電銷時(shí)常被拒接電話的尷尬局面，最終結(jié)果是效率低下，業(yè)績(jī)平平，員工疲憊不堪。為破解這一難題，我們把客戶的休息時(shí)間調(diào)整成為我們的工作時(shí)間。內(nèi)設(shè)部室員工上午正常上班，集中處理日常工作，下午留下值班人員，其余人員于4：00到7：30開(kāi)展地推營(yíng)銷和上門(mén)走訪。在5:00左右下班高峰期，開(kāi)始電話邀請(qǐng)客戶到地推現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)新產(chǎn)品；5:30左右集中力量“圈人”，展開(kāi)地推現(xiàn)場(chǎng)推介；6:30左右派人帶機(jī)頂盒掃樓等一系列營(yíng)銷動(dòng)作。

通過(guò)錯(cuò)時(shí)營(yíng)銷，使我們見(jiàn)到客戶的幾率成倍增長(zhǎng)，很多客戶對(duì)廣電寬帶和智能機(jī)頂盒業(yè)務(wù)有了更深入了解，有效打破了“雙盲”，切實(shí)提高了收入。有時(shí)一個(gè)200戶的小區(qū)，每天的智能終端新增就能達(dá)到10筆以上。

二、結(jié)對(duì)幫扶

多年來(lái)，每到集中續(xù)費(fèi)期，我們都安排部室人員協(xié)助片區(qū)續(xù)費(fèi)，但是由于責(zé)任不明確，考核不配套，內(nèi)設(shè)部室員工出工不出力現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，在很大程度上影響了工作效率和業(yè)績(jī)。本次結(jié)對(duì)幫扶，我們借鑒了坊子經(jīng)驗(yàn)，將內(nèi)設(shè)部室員工分成7個(gè)固定的結(jié)對(duì)幫扶小組，每個(gè)小組3至4人，其中5個(gè)小組與城區(qū)5個(gè)片區(qū)一對(duì)一結(jié)對(duì)子，2個(gè)小組與開(kāi)發(fā)區(qū)營(yíng)業(yè)部結(jié)對(duì)子。各小組負(fù)責(zé)物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)布置、業(yè)務(wù)推介、客戶信息收集等工作；各網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)地推地點(diǎn)的對(duì)接、用戶明細(xì)的出具、信號(hào)保障、安裝維修等工作。

小組與小組之間每月進(jìn)行一次業(yè)績(jī)排名賽，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)額的高低激發(fā)各小組工作積極性，使之形成張力；每月的業(yè)務(wù)量在計(jì)入網(wǎng)格經(jīng)理名下的同時(shí)重復(fù)計(jì)入小組，很好地避免了小組與網(wǎng)格爭(zhēng)利問(wèn)題，使之形成合力。這“一張一合”有效解決了矛盾和沖突，更好地激發(fā)了大家的工作積極性。

三、加強(qiáng)督導(dǎo)

實(shí)施重于部署，督導(dǎo)方顯成效。為確保本次活動(dòng)切實(shí)落地，取得實(shí)實(shí)在在的成果，我們安排各小組每天將地推、走訪、電銷照片上傳“城區(qū)集中續(xù)費(fèi)群”，下午7:30后將當(dāng)天的收入及業(yè)務(wù)詳情一并上傳。同時(shí)規(guī)定，公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員每周不低于3次直插現(xiàn)場(chǎng)，督導(dǎo)各小組工作。市場(chǎng)部時(shí)時(shí)關(guān)注各小組出勤情和業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，引導(dǎo)各小組在續(xù)費(fèi)的基礎(chǔ)上多發(fā)展智能終端高套餐業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)，并每天對(duì)各小組的業(yè)績(jī)進(jìn)行排名通報(bào)。為做到勞逸結(jié)合，實(shí)戰(zhàn)與總結(jié)并重，我們每周六安排各小組休整，月底小組成員與網(wǎng)格經(jīng)理集中總結(jié)交流，分享經(jīng)驗(yàn)，查找不足，為下步工作夯實(shí)基礎(chǔ)。