營銷過程中,見客戶難已成為營銷中的一大難題。見客戶難,導致客戶無法了解我們的產(chǎn)品,我們也不了解客戶需求這種“雙盲”問題非常突出,加之安丘分公司人員精簡后,營銷力量減弱,網(wǎng)格經(jīng)理壓力變大,致使用戶下滑和收入下降,也成為又一難題。為此,7月底起我們實施了為期3個月的內(nèi)設部室員工與網(wǎng)格經(jīng)理“錯時營銷 結對幫扶”集中活動?;顒娱_展一個月來,城區(qū)續(xù)費率同比提升2.2%,智能終端同比增長1.8%,客戶投訴同比下降12.5%。
一、錯時營銷
在過去的市場活動中,不管是地推還是電銷,我們都按正常的作息時間開展工作,經(jīng)常出現(xiàn)地推現(xiàn)場工作人員比客戶多,電銷時常被拒接電話的尷尬局面,最終結果是效率低下,業(yè)績平平,員工疲憊不堪。為破解這一難題,我們把客戶的休息時間調(diào)整成為我們的工作時間。內(nèi)設部室員工上午正常上班,集中處理日常工作,下午留下值班人員,其余人員于4:00到7:30開展地推營銷和上門走訪。在5:00左右下班高峰期,開始電話邀請客戶到地推現(xiàn)場體驗新產(chǎn)品;5:30左右集中力量“圈人”,展開地推現(xiàn)場推介;6:30左右派人帶機頂盒掃樓等一系列營銷動作。
通過錯時營銷,使我們見到客戶的幾率成倍增長,很多客戶對廣電寬帶和智能機頂盒業(yè)務有了更深入了解,有效打破了“雙盲”,切實提高了收入。有時一個200戶的小區(qū),每天的智能終端新增就能達到10筆以上。
二、結對幫扶
多年來,每到集中續(xù)費期,我們都安排部室人員協(xié)助片區(qū)續(xù)費,但是由于責任不明確,考核不配套,內(nèi)設部室員工出工不出力現(xiàn)象時有發(fā)生,在很大程度上影響了工作效率和業(yè)績。本次結對幫扶,我們借鑒了坊子經(jīng)驗,將內(nèi)設部室員工分成7個固定的結對幫扶小組,每個小組3至4人,其中5個小組與城區(qū)5個片區(qū)一對一結對子,2個小組與開發(fā)區(qū)營業(yè)部結對子。各小組負責物料準備、現(xiàn)場布置、業(yè)務推介、客戶信息收集等工作;各網(wǎng)格經(jīng)理負責地推地點的對接、用戶明細的出具、信號保障、安裝維修等工作。
小組與小組之間每月進行一次業(yè)績排名賽,通過獎勵額的高低激發(fā)各小組工作積極性,使之形成張力;每月的業(yè)務量在計入網(wǎng)格經(jīng)理名下的同時重復計入小組,很好地避免了小組與網(wǎng)格爭利問題,使之形成合力。這“一張一合”有效解決了矛盾和沖突,更好地激發(fā)了大家的工作積極性。
三、加強督導
實施重于部署,督導方顯成效。為確保本次活動切實落地,取得實實在在的成果,我們安排各小組每天將地推、走訪、電銷照片上傳“城區(qū)集中續(xù)費群”,下午7:30后將當天的收入及業(yè)務詳情一并上傳。同時規(guī)定,公司領導班子成員每周不低于3次直插現(xiàn)場,督導各小組工作。市場部時時關注各小組出勤情和業(yè)務開展情況,引導各小組在續(xù)費的基礎上多發(fā)展智能終端高套餐業(yè)務和寬帶業(yè)務,并每天對各小組的業(yè)績進行排名通報。為做到勞逸結合,實戰(zhàn)與總結并重,我們每周六安排各小組休整,月底小組成員與網(wǎng)格經(jīng)理集中總結交流,分享經(jīng)驗,查找不足,為下步工作夯實基礎。