濰坊濱海分公司職工袁振濤有多個截然不同的身份。
大多數(shù)時候,他是綜合部的報賬會計。除此之外,袁振濤有另一個身份——一線營銷行家。在做好財務(wù)本職工作之外,袁振濤努力經(jīng)營“副業(yè)”,今年上半年,他累計完成了200余戶的上門服務(wù),收費75300余元,辦理192號卡95張,挽留離網(wǎng)用戶5戶……
從財務(wù)“跨界”到市場營銷甚至一線運維,袁振濤經(jīng)歷了什么?
濱海分公司是濰坊最特殊的縣級分公司,濱海轄區(qū)的農(nóng)村居民有線電視收視費用全部由政府買單。近幾年,政府補(bǔ)貼額度出現(xiàn)斷崖式下降,公司收入也隨之下降。
從以前的吃喝不愁到公司幾十口人吃飯成了難題,濱海分公司面對的困難不僅于此。之前,公司經(jīng)營壓力小,主要工作在運維保障上,生存發(fā)展倒逼全員營銷,干部職工只能走出辦公室跑市場、搞經(jīng)營,各個業(yè)務(wù)鏈條上的工作量驟增,干部職工恨不得一個人當(dāng)兩個人用。
公司黨委充分研判當(dāng)前形勢和未來發(fā)展方向后,號召廣大職工全面開展“二次創(chuàng)業(yè)”,鼓勵一人多崗、一專多能、多勞多得,大量二線工作人員充實到服務(wù)一線開展工作。
袁振濤就是這個時候開始“兼職”到一線工作。
為了讓二線職工盡快勝任一線工作,公司組織了多輪培訓(xùn)為大家“補(bǔ)課”,袁振濤也在實踐中虛心向身邊同事學(xué)習(xí),用最短的時間掌握了Eboss系統(tǒng)操作以及線路維修知識,工作之余他拿起光功率計、紅光筆、光纖熔接機(jī)等設(shè)備反復(fù)練習(xí)使用方法,通過積極學(xué)習(xí)新知識新技能,袁振濤很快便具備了一線“單兵作戰(zhàn)能力”。
在一線跑了一段時間,袁振濤親身體會到市場營銷的不易,也漸漸悟出來一個重要心得:真誠。
日前,袁振濤撥通了即將到期老客戶袁家亮的電話,電話接通后,客戶得知是廣電的工作人員,立即口氣生硬地說,“你們別打電話了,用了你們的套餐經(jīng)常手機(jī)上網(wǎng)卡頓,沒法用,這個月到期我就換別的?!辈坏仍駶f話,客戶就掛斷了電話。
看著客戶對自己公司產(chǎn)品的抵觸,袁振濤心里五味雜陳,他當(dāng)即騎上電動車往客戶家中趕。
“這么熱的天,你咋來了孩子。”當(dāng)袁振濤忐忑地敲開袁大叔家門,客戶十分驚訝,反而先不好意思了。
“袁叔,我這次來就是給您解決問題的,不管您以后選擇使用哪家的產(chǎn)品,我都要在我們服務(wù)期內(nèi),給您把問題解決,讓您用好!”袁振濤真誠地跟客戶解釋了此行目的,又仔細(xì)做了信號檢查,經(jīng)過反復(fù)測試,他終于找到問題所在。原來,客戶家的光貓到路由器的連接線不標(biāo)準(zhǔn),且他的手機(jī)設(shè)置了不能自動連接路由器無線信號。找到問題后,袁振濤耐心向客戶解釋,并手把手教客戶自己拿著手機(jī)進(jìn)行了多次測試。
細(xì)心、踏實,袁振濤的行為讓客戶口服心服,他說,“小伙子,沒想到你對俺這個事這么上心,就沖你的這份心,我還繼續(xù)用廣電的!”“袁叔如果您信任我的話,我替您代繳費,也免得您這么熱的天再去營業(yè)廳跑一趟?!笨蛻羲齑饝?yīng)了。就這樣,客戶不僅沒有離網(wǎng),還促成了一筆三年融合套餐業(yè)務(wù)。
和客戶溝通過程中,袁振濤總能巧妙抓住客戶感興趣的點。
近日,袁振濤到客戶周祥太家中拜訪,談話中,客戶拿出自己的新手機(jī),開心地跟袁振濤分享,“你看看,這是我拿自己退休金買的,沒有花子女一分錢,但手機(jī)卻比子女用的要好得多”。
袁振濤順勢跟客戶討論起手機(jī)套餐問題,“大爺,您這手機(jī)套餐多少錢的?夠用嗎?”當(dāng)?shù)弥蛻粽谑褂玫钠渌\營商套餐流量少、經(jīng)常不夠用,出門在外只有買菜付款才敢開流量時,他立刻向其介紹了廣電自有套餐和充值返話費活動,引導(dǎo)客戶自己算賬??蛻魧蓚€套餐做了對比,發(fā)現(xiàn)如果換成廣電套餐,每個月的實際消費會減少、而流量卻能增加,激動地當(dāng)即就要辦理192號卡,“趕緊給我辦一個試試吧!”
敢張嘴、會算賬,掌握了這兩個跑市場的絕招,袁振濤這個“副業(yè)”逐漸做得風(fēng)生水起。
他將各類手機(jī)套餐內(nèi)容背得滾瓜爛熟,根據(jù)轄區(qū)客戶特點,精心挑選了四種號卡套餐,打印了5G產(chǎn)品資費明白紙,隨時隨地宣傳。在客戶家中,袁振濤通過咨詢客戶現(xiàn)有手機(jī)套餐的資費及組成部分,對比運營商的套餐,突出廣電號卡在內(nèi)容及價格的優(yōu)勢,讓客戶明白消費、放心消費。
說到推薦業(yè)務(wù)的心得,袁振濤認(rèn)為,信心是最重要的,“如果我們對自己的產(chǎn)品都沒有信心,不敢和用戶說,我們怎么可能把產(chǎn)品銷售出去”。
從辦公室到網(wǎng)格,袁振濤將個人成長融入公司發(fā)展大局,積極求變、主動應(yīng)變;從后勤到一線,他實現(xiàn)了由專業(yè)財務(wù)人員到一線營銷高手的華麗轉(zhuǎn)身。
袁振濤是濱海分公司一專多能職工的佼佼者,他的事跡同時也是濱海分公司全員營銷、向前發(fā)展的一個縮影,在濱海,像他一樣把“副業(yè)”經(jīng)營的有聲有色的員工還有很多,他們的加速成長,不僅為自己打開了事業(yè)發(fā)展新窗口,更有力激發(fā)了公司發(fā)展活力。
《努力奮斗者的足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起,《努力奮斗者的足跡》專欄下增設(shè)詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業(yè)價值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務(wù)的鮮活故事、營銷案例、創(chuàng)新技術(shù)及工作思考建議等內(nèi)容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度,總結(jié)支持員工工作、關(guān)心員工職業(yè)成長、關(guān)注員工需求的好經(jīng)驗、好做法和好成效。
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