在聊城高新區(qū)分公司“慧家融合套餐銷售曬單榜”上，高建君和張玉兩個(gè)人的名字始終引人注目，他們長期“霸占”榜單前兩名，憑借驕人戰(zhàn)績一騎絕塵。

讓眾人羨慕之余，大家總會(huì)產(chǎn)生一個(gè)疑問，同樣的產(chǎn)品業(yè)務(wù)、同樣的受眾群體，他們是怎么成功營銷的？事實(shí)上，“銷冠”的營銷秘訣就隱藏在看似平凡的細(xì)節(jié)中。

“說一千道一萬，先和客戶見上面”。

高建君是高新區(qū)分公司市郊片區(qū)負(fù)責(zé)人，他和同事張玉、徐則鋒共同肩負(fù)起整個(gè)市郊片區(qū)的營裝維工作。不論是維護(hù)老客戶，還是發(fā)展新客戶，高建君一直堅(jiān)持的一條服務(wù)準(zhǔn)則就是，千方百計(jì)和客戶見面交流。

圖為高建君為新裝客戶安裝。

不久前，家在外地的小劉到姜堤村回遷樓租了房子，經(jīng)鄰居介紹得知了廣電服務(wù)好、產(chǎn)品豐富，遂主動(dòng)聯(lián)系高建君進(jìn)一步咨詢。接到客戶電話后，高建君立刻上門詳細(xì)了解需求。通過近距離接觸、面對(duì)面交流，高建君對(duì)新客戶有了一個(gè)比較全面的了解，他發(fā)現(xiàn)小劉年齡不大，上網(wǎng)需求強(qiáng)烈，平時(shí)不看電視。高建君想，對(duì)于常年在外打工的客戶來說，多年電視、寬帶融合套餐難以促成，單推寬帶業(yè)務(wù)不足以“粘住”客戶，便為其推薦了包含手機(jī)卡和寬帶產(chǎn)品的慧家融合套餐，同時(shí)著重介紹了廣電手機(jī)卡的大流量優(yōu)勢，分析比對(duì)了友商相似產(chǎn)品政策，“我們這個(gè)卡流量大，即便長期在室外沒有WiFi的環(huán)境下，也完全不用擔(dān)心流量不夠用！”聽了高建君的介紹，客戶認(rèn)為套餐十分劃算，成功辦理了一年慧家融合套餐。

家住民生鳳凰城的李大爺，家里用著廣電的電視、寬帶產(chǎn)品，但每次續(xù)費(fèi)，大爺都是只續(xù)一年的費(fèi)用。近日，高建君和張玉來到李大爺家走訪，看到家里的路由器、電腦、電視等設(shè)備較陳舊，使用體驗(yàn)大幅下降，便借此和大爺攀談起來。

健談的高建君先是開玩笑地說：“大爺，雖然節(jié)儉是美德，但咱現(xiàn)在生活條件好了，該享受生活就得好好享受，手機(jī)也換個(gè)新的”。在一來一去地交流中，高建君逐漸將話題引向產(chǎn)品推介，“現(xiàn)在我們也有手機(jī)號(hào)了，正好可以辦個(gè)新號(hào)?！备呓ň秊槔畲鬆斀榻B了慧家融合套餐，并與友商同類產(chǎn)品做了優(yōu)勢比對(duì)。李大爺聽著很感興趣，但仍猶豫不決，當(dāng)天沒有辦理。

高建君認(rèn)真分析了老年客戶的續(xù)費(fèi)心態(tài)，決定二次上門為其從細(xì)分析價(jià)格，推薦解決方案，當(dāng)聽到“兩年就能省出一個(gè)手機(jī)錢”時(shí)，李大爺辦理了融合套餐。

高建君認(rèn)為，只有對(duì)自己的產(chǎn)品足夠自信，才能更好地站在客戶立場介紹產(chǎn)品，與客戶產(chǎn)生共情達(dá)成成交。“首先要對(duì)自己的業(yè)務(wù)充滿信心，當(dāng)你自信地介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，客戶也會(huì)被感染，相信我們的產(chǎn)品好。如果你連介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候都不自信，客戶怎么能相信你？”

“一個(gè)成功者永遠(yuǎn)不會(huì)放棄，而一個(gè)放棄者永遠(yuǎn)不會(huì)成功。”

在耳濡目染下，高建君團(tuán)隊(duì)對(duì)營銷工作逐漸有了一套完備的辦法，這其中，見面營銷、不輕言放棄這兩點(diǎn)尤為重要。對(duì)于臨期客戶，首先張玉會(huì)逐一撥打電話預(yù)約上門時(shí)間，爭取添加客戶微信，通過微信介紹公司最新政策。張玉說：“很多客戶都猶豫在轉(zhuǎn)網(wǎng)邊緣，只有當(dāng)我們走進(jìn)客戶家中面對(duì)面介紹業(yè)務(wù)，才能拉近與客戶的距離，營銷更容易讓客戶接受”。

圖為張玉（右）上門為客戶辦業(yè)務(wù)。

對(duì)于咨詢業(yè)務(wù)期間猶豫不決的客戶，徐則鋒都會(huì)格外關(guān)注，客戶有需求第一時(shí)間響應(yīng)，客戶辦理業(yè)務(wù)后第一時(shí)間上門安裝，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)打動(dòng)客戶。對(duì)于沒有成功營銷的客戶，張玉會(huì)不厭其煩地多次主動(dòng)聯(lián)系客戶，每隔兩天就會(huì)上門一次，了解客戶心理，幫助他們比價(jià)，展現(xiàn)廣電優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。

“做好營銷首先要換位思考，從客戶的角度出發(fā)，了解客戶的需求和痛點(diǎn)，提供更為精準(zhǔn)的建議和解決方案；其次是要和客戶做朋友，只有通過持續(xù)地溝通和交流，才能建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系；最后需要充分了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣才能根據(jù)客戶需求，推薦真正適合客戶的產(chǎn)品，讓客戶感受到廣電的專業(yè)知識(shí)和合作誠意。”高建君總結(jié)說。

每一個(gè)榮譽(yù)的背后，都是堅(jiān)持、努力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果，也是日積月累的沉淀。

《努力奮斗者的足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《努力奮斗者的足跡》專欄下增設(shè)詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業(yè)價(jià)值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務(wù)的鮮活故事、營銷案例、創(chuàng)新技術(shù)及工作思考建議等內(nèi)容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結(jié)支持員工工作、關(guān)心員工職業(yè)成長、關(guān)注員工需求的好經(jīng)驗(yàn)、好做法和好成效。

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