近幾年，面對(duì)運(yùn)營(yíng)商咄咄逼人的氣勢(shì)，如何保用戶、拓市場(chǎng)？海陽(yáng)市發(fā)城鎮(zhèn)下轄的63個(gè)村莊基本上都是山區(qū)村莊，群眾經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱，發(fā)城營(yíng)業(yè)部主任梁雪春帶領(lǐng)2名客戶經(jīng)理，把主動(dòng)運(yùn)維作為市場(chǎng)發(fā)展的主要手段，與用戶密切聯(lián)系，織就了一張牢不可破的關(guān)系網(wǎng)，正是依靠這張網(wǎng)，多年來(lái)，營(yíng)業(yè)部的業(yè)績(jī)一直穩(wěn)居各營(yíng)業(yè)部前列。

隨身攜帶“小本子”

梁雪春是地地道道的發(fā)城人，當(dāng)過(guò)兵，轉(zhuǎn)業(yè)后就一直從事有線電視的裝維工作。他有一個(gè)習(xí)慣，到村里開(kāi)展工作時(shí)總是帶一個(gè)小本子，這個(gè)本子，分門別類記錄著63個(gè)村莊的住戶情況、各村在網(wǎng)用戶及異網(wǎng)用戶的情況。時(shí)間久了，小小的記錄本成了梁雪春的移動(dòng)電腦，需要到哪個(gè)村營(yíng)銷，拿出本子就知道了這個(gè)村的情況，就能針對(duì)每個(gè)用戶制定營(yíng)銷話術(shù)。

“根據(jù)記錄，可以提前準(zhǔn)備，把營(yíng)銷服務(wù)前的每一項(xiàng)工作做細(xì)，這樣一來(lái)，營(yíng)銷服務(wù)的效果會(huì)更好”，梁雪春說(shuō)。

對(duì)服務(wù)片區(qū)內(nèi)的情況了如指掌，在每一次營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，梁雪春都能做到精打細(xì)算，統(tǒng)籌謀劃。公司搞營(yíng)銷活動(dòng)，下達(dá)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，營(yíng)業(yè)部不是直接將指標(biāo)任務(wù)分?jǐn)偨o每位客戶經(jīng)理，而是結(jié)合每個(gè)村的實(shí)際情況，將指標(biāo)任務(wù)細(xì)分到各個(gè)村莊，以村莊業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)的提升。

此外，梁雪春對(duì)本網(wǎng)用戶極其熟悉，對(duì)異網(wǎng)用戶也沒(méi)有區(qū)別對(duì)待，對(duì)他們的需求也會(huì)用心去解決。

“單兵作戰(zhàn)”收奇效

入戶走訪是廣電網(wǎng)絡(luò)最基礎(chǔ)的服務(wù)形式，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)探索，梁雪春發(fā)現(xiàn)這個(gè)最基礎(chǔ)的工作恰好也是發(fā)城營(yíng)業(yè)部穩(wěn)定用戶、拓展市場(chǎng)的重要手段。

梁雪春說(shuō)，發(fā)城營(yíng)業(yè)部服務(wù)片區(qū)有60多個(gè)村莊，要是每個(gè)村莊搞集中地推活動(dòng)，一圈下來(lái)就得2個(gè)月，而且效果不敢保證。在實(shí)際工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，梁雪春三人開(kāi)始使用單兵作戰(zhàn)模式，從集中入戶走訪轉(zhuǎn)變?yōu)槔靡磺锌臻e時(shí)間入戶走訪。因?yàn)榍捌谡莆樟溯爡^(qū)每位用戶的基本情況，所以在走訪時(shí)可以做到有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷。

上門走訪，不但拉近了公司與用戶之間的距離，密切了雙方的關(guān)系，還讓村民熟悉了解了廣電的產(chǎn)品，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定了基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理任東說(shuō)：“我們營(yíng)業(yè)部服務(wù)的60多個(gè)村莊，沒(méi)有大村，居民少于100戶的有20多個(gè)，這樣的現(xiàn)實(shí)情況下，入戶走訪比集中地推效果更好，我們到村裝維結(jié)束后，可以看看村里誰(shuí)在家，進(jìn)門聊一聊、推薦產(chǎn)品，這樣總能順便發(fā)展一單業(yè)務(wù)。”

村村都有“根據(jù)地”

密切了與群眾的關(guān)系，梁雪春還注意取得營(yíng)業(yè)部轄區(qū)各村委的支持。發(fā)城鎮(zhèn)共有63個(gè)村莊，鎮(zhèn)政府規(guī)劃出了5個(gè)片區(qū)，如今，梁雪春不但是廣電網(wǎng)絡(luò)發(fā)城營(yíng)業(yè)部的負(fù)責(zé)人，同時(shí)也是政府委派包村干部，這個(gè)身份也在一定程度上便利了他與村委的溝通交流。

勤聯(lián)系走動(dòng)、多互相幫忙，發(fā)城營(yíng)業(yè)部和村委的關(guān)系日趨緊密。每到村莊營(yíng)銷，村委都會(huì)主動(dòng)請(qǐng)營(yíng)業(yè)部同事到村委辦公室辦公，還主動(dòng)用村委廣播為廣電做宣傳。梁雪春說(shuō)，“我們把村委辦公室當(dāng)作自己的‘根據(jù)地’，很多情況下，村民還是相信村委的廣播，利用這一點(diǎn)，我們會(huì)更好的發(fā)展業(yè)務(wù)”。

正是有了可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，凡事未雨綢繆，想在前，干在前，梁雪春他們掌握了制勝的法寶，取得了一個(gè)又一個(gè)勝利，有線用戶和寬帶用戶的保有率一直都保持在100%以上，他們與用戶的關(guān)系網(wǎng)越織越密，越織越牢固。

《奮斗者足跡》專欄面向公司員工長(zhǎng)期征稿。即日起，《奮斗者足跡》專欄下增設(shè)詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業(yè)價(jià)值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務(wù)的鮮活故事、營(yíng)銷案例、創(chuàng)新技術(shù)及工作思考建議等內(nèi)容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結(jié)支持員工工作、關(guān)心員工職業(yè)成長(zhǎng)、關(guān)注員工需求的好經(jīng)驗(yàn)、好做法和好成效。

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