市場(chǎng)營(yíng)銷是所有企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。面對(duì)三網(wǎng)融合的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，我們必須清晰的認(rèn)識(shí)到廣電網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)成立企業(yè)較晚，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏，資金實(shí)力遠(yuǎn)不及其他電信運(yùn)營(yíng)商。廣電網(wǎng)絡(luò)要生存，要發(fā)展，一個(gè)迫在眉睫的重要課題，就是要大力加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，增強(qiáng)用戶的粘合度。這既是行業(yè)的短板，又是發(fā)展的關(guān)鍵，必須要取得突破性進(jìn)展，才能在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打開嶄新局面。

　　從一般意義上來講，企業(yè)有兩個(gè)基本環(huán)節(jié)，即生產(chǎn)與營(yíng)銷，兩者互為依存，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過營(yíng)銷才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，如果賣不出去，產(chǎn)品再好也不能產(chǎn)生效益，企業(yè)的生存和發(fā)展也就無從談起。廣電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)也不例外，我們加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，由模擬變數(shù)字、單向變雙向、標(biāo)清變高清、“看電視”變“用電視”，都是為了使我們傳輸?shù)墓?jié)目更加豐富多彩，使我們的信息服務(wù)產(chǎn)品更加多元、多變、個(gè)性化。但是，如果我們的市場(chǎng)營(yíng)銷工作跟不上，我們精彩的節(jié)目和豐富的信息產(chǎn)品賣不出去，那我們的網(wǎng)絡(luò)改造升級(jí)、數(shù)字整轉(zhuǎn)、創(chuàng)新業(yè)態(tài)等等，就可能前功盡棄。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是推銷付費(fèi)節(jié)目，而是需要統(tǒng)籌考慮我們的所有產(chǎn)品，既要推套餐，更要保用戶。用戶——才是我們發(fā)展的基礎(chǔ)和根基，只有弄清楚這個(gè)問題，才能知道市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的主要任務(wù)是什么。

　　如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，這是一門很深的學(xué)問，既要把握市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，又要講究營(yíng)銷策略；既要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷渠道和手段，更要提升為用戶服務(wù)的水平。

　　一是加強(qiáng)市場(chǎng)研究，細(xì)分服務(wù)對(duì)象。

　　做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，前提是研究市場(chǎng)，吃透市場(chǎng)，摸清營(yíng)銷對(duì)象的需求，有的放矢，分類營(yíng)銷。通過問卷調(diào)查、入戶調(diào)查，對(duì)用戶管理系統(tǒng)和呼叫中心系統(tǒng)獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以用戶的年齡、性別、教育程度、職業(yè)、興趣愛好和消費(fèi)習(xí)慣等為依據(jù)，將用戶分解成一個(gè)個(gè)具有相近產(chǎn)品需求的小群體。要在認(rèn)真分析、研究用戶特點(diǎn)和需求的基礎(chǔ)上，將付費(fèi)節(jié)目，優(yōu)惠套餐政策，有針對(duì)性進(jìn)行推廣營(yíng)銷。

　　目前，許多分公司也做了相關(guān)的一些工作，比如問卷調(diào)查和相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查分析，對(duì)用戶的需求有初步的了解，但是還了解的不深入，不細(xì)致。對(duì)今年續(xù)費(fèi)有多少用戶會(huì)改套餐，有多少是農(nóng)村用戶，有多少農(nóng)村用戶需求寬帶綁定業(yè)務(wù)等，掌握信息量不足。

　　公司領(lǐng)導(dǎo)提出：要適時(shí)推出適合低消費(fèi)群體的套餐

　　二是加大宣傳力度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響。

　　過去有一句俗語叫“酒好不怕巷子深”，這種陳舊觀念早已不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的狀況下，我們必須包裝打造自己的廣電網(wǎng)絡(luò)品牌，需要大力宣傳，更需要“吆喝”。目前，公司充分利用自辦頻道和網(wǎng)站和電臺(tái)、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行常規(guī)宣傳和對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)的集中宣傳；也在各村顯耀位置張貼了宣傳海報(bào)、還將派發(fā)用戶明白紙。還需要進(jìn)一步組織各種形式的推介活動(dòng)達(dá)到以宣傳促進(jìn)銷售的目標(biāo)。數(shù)字整轉(zhuǎn)期間，好多分公司的自辦頻道起到了很好的促進(jìn)作用，許多用戶都是通過收看自辦頻道來了解整轉(zhuǎn)情況和一些套餐政策的，可以毫不客氣的說，自辦頻道是我們業(yè)務(wù)宣傳的主陣地，對(duì)于推動(dòng)整轉(zhuǎn)的順利進(jìn)行起到了至關(guān)重要的作用。要通過各種形式，繼續(xù)發(fā)揮自辦頻道的影響力，把自辦頻道做成品牌，這樣宣傳效果會(huì)大大增強(qiáng)。

　　三是拓寬營(yíng)銷渠道，創(chuàng)新營(yíng)銷手段。

　　營(yíng)銷界有句名言，叫“渠道為王”，誰掌握了渠道，誰就擁有了市場(chǎng)話語權(quán)。目前，公司的銷售渠道有營(yíng)業(yè)廳銷售、入村（小區(qū)）銷售、大客戶集團(tuán)銷售等。公司充分利用營(yíng)業(yè)廳銷售具有信譽(yù)度高、規(guī)范性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，使?fàn)I業(yè)廳成為集營(yíng)銷、收費(fèi)、咨詢?yōu)橐惑w的綜合服務(wù)場(chǎng)所。讓用戶走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)時(shí)，不僅是收費(fèi)的場(chǎng)所，而且是宣傳營(yíng)銷的重要窗口。下一步要抓新型渠道，根據(jù)實(shí)際情況，創(chuàng)新銷售渠道，合理選擇入戶銷售、電話銷售、合作銷售和大客戶集團(tuán)銷售等方式。市場(chǎng)部在開發(fā)大客戶方面，采取走出去、坐下來、講明白的營(yíng)銷策略，通過各種渠道主動(dòng)了解新開樓盤的情況，建立起新樓盤臺(tái)賬、大客戶檔案，與轄區(qū)營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人一起合作開發(fā)，連續(xù)溝通營(yíng)銷。通過努力，大客戶集團(tuán)銷售已經(jīng)形成一套較為成熟的方法，今年以來已于12家集團(tuán)戶達(dá)成合作意向，開了煙臺(tái)大客戶開發(fā)的先河。

　　四是提升服務(wù)水平，樹立品牌形象。

　　服務(wù)和營(yíng)銷是緊密相關(guān)的整體，沒有好的服務(wù)，就難以取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。服務(wù)到位，關(guān)鍵是要保證服務(wù)的規(guī)范化和程序化，要制定嚴(yán)格的服務(wù)制度并建立有效的監(jiān)督管理體系。首先，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是有感情的服務(wù)。用戶就是我們的衣食父母，面對(duì)IPTV、大鍋小鍋、地面數(shù)字電視、數(shù)字微波以及互聯(lián)網(wǎng)電視的競(jìng)爭(zhēng)，要帶著感情去服務(wù)，拉近與用戶之間的距離，即便是對(duì)待來退訂的用戶，也一樣要熱情、周到、細(xì)致，為營(yíng)銷創(chuàng)造良好的外部條件。其次，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是方便快捷的服務(wù)。要最大限度地把方便帶給用戶，把麻煩留給自己。多跑腿、多上門、多幫忙，你付出的勞動(dòng)遲早會(huì)得到回報(bào)。近年來，公司加大了內(nèi)部管理，加強(qiáng)了考核力度，考出了“辣味”。我們的業(yè)務(wù)流程逐步規(guī)范，服務(wù)意識(shí)有了大幅度提高。近期在內(nèi)部刊物上設(shè)立了曝光臺(tái)，對(duì)服務(wù)不及時(shí)、不到位、用戶有投訴的單位和個(gè)人進(jìn)行曝光，讓工作態(tài)度不積極、不端正的人也“紅紅臉、出出汗”。公司推出的一系列服務(wù)舉措，如20分鐘內(nèi)跟用戶聯(lián)系、上門服務(wù)等方式，對(duì)于提高公司形象有很好的作用。

　　五是打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，推行全員營(yíng)銷。無論是擴(kuò)大用戶、提高續(xù)費(fèi)率，還是銷售增值業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)是最重要的基礎(chǔ)。

　　公司還要繼續(xù)下功夫培養(yǎng)和打造一支過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍，形成優(yōu)秀營(yíng)銷人才脫穎而出的良好環(huán)境。同時(shí)要及時(shí)總結(jié)營(yíng)銷工作的新成果、新經(jīng)驗(yàn)，用制度的形式加以固定，形成促進(jìn)營(yíng)銷工作的長(zhǎng)效機(jī)制。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是公司的業(yè)務(wù)核心，需要精兵強(qiáng)將。搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，須創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性和創(chuàng)造性。

　　數(shù)字電視整轉(zhuǎn)和“電視惠民活動(dòng)”中，海陽分公司就抽調(diào)了一批形象氣質(zhì)佳、語言表達(dá)力好的職工組成了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，分赴各個(gè)整轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷推廣，以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷方式、營(yíng)銷語言來帶動(dòng)基層營(yíng)業(yè)部工作人員做好營(yíng)銷工作。續(xù)費(fèi)工作和惠民電視銷售都收到了很明顯的效果。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，需要群策群力，更需要用心用情，只有這樣我們的企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勇立潮頭。