IBM公司的銷售副總裁法蘭西斯.布克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“很多人對(duì)電腦這項(xiàng)IBM最廣為人知的產(chǎn)品，有一種神秘感，那是一種錯(cuò)誤，我們不過(guò)是幫助客戶解決問(wèn)題而已。”

　　布克強(qiáng)調(diào)，他賣的不是電腦，而是電腦的功能，它能幫助人們做事。在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，我們每個(gè)人都應(yīng)該清楚這一點(diǎn)，你賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的價(jià)值。

　　每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)，都有自己的味道。將產(chǎn)品的好放大，把產(chǎn)品的好說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)到用戶心里去，讓用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品真正的價(jià)值所在，才是我們的必修課之一。

　　前幾日，坐于出租車上，師傅告訴我：“姑娘，你看，那輛車是外國(guó)進(jìn)口的，好幾百萬(wàn)呢，里面有床、衛(wèi)生間、電視、空調(diào)、餐桌等等全部配套齊全，開到哪里就可以住到哪里，跟家一個(gè)樣，唯一的不足就是，不讓摸，不讓進(jìn)，只能當(dāng)擺設(shè)觀看，那是給有錢人準(zhǔn)備的，咱也就是看看。我看到在對(duì)外宣傳的時(shí)候，也只是把車托在板子上面宣傳，不能隨意開動(dòng)?！蔽液芤苫螅菫槭裁匆敲炊噱X買來(lái)擺設(shè)呢？師傅說(shuō)：是為了帶動(dòng)其他的汽車銷售。我回應(yīng)道：在好的產(chǎn)品如果不讓客戶去體驗(yàn)，去感受，只是在那擺設(shè)，它不就失去了真正的價(jià)值和意義了嗎？長(zhǎng)久下去，不就變得一文不值了嗎?師傅連連說(shuō)“是”！

　　回到公司，我想起了喬.吉拉德在銷售汽車的過(guò)程中，與“請(qǐng)勿觸摸”的做法卻是大相徑庭，他總是讓客戶與新車親密接觸，讓客戶坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，觸摸著操作一番，如果客戶住在附近，吉拉德還允許他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番?？蛻艉芸炀蜁?huì)被新車的“味道”所陶醉。根據(jù)吉拉德的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，凡是試開過(guò)車的客戶，幾乎沒(méi)有不買他的車的，即使當(dāng)時(shí)不買，不久后也會(huì)前來(lái)購(gòu)買。

　　我們不能去擱置產(chǎn)品的價(jià)值，而是應(yīng)該去注入產(chǎn)品的靈魂，每個(gè)人都喜歡本身的親自體驗(yàn)，人們都有好奇心，讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品，在體驗(yàn)的過(guò)程中去發(fā)現(xiàn)自己的所需，比展示產(chǎn)品要重要的多。如同我們的數(shù)字電視，我們的寬帶發(fā)展，你想一下，客戶如果前來(lái)選擇，肯定是想看我們的節(jié)目，想用我們的套餐，那我們?cè)诮榻B的過(guò)程中，就應(yīng)當(dāng)注意，我們推薦的不僅僅是產(chǎn)品本身，更是在無(wú)形之中建立的一種人和人之間的真誠(chéng)與信任。這樣以來(lái)，我們把個(gè)人的情感注入到產(chǎn)品中，就會(huì)給產(chǎn)品本身的價(jià)值帶去“人情味”，不僅可以打動(dòng)客戶的購(gòu)買之心，更能起到一種產(chǎn)品延續(xù)的宣傳效應(yīng)。