今年43歲的海陽分公司城西營業(yè)部主任高俊梅，善于學(xué)習(xí)立奇志，保住用戶展奇才，銷售工作創(chuàng)奇跡，精彩“三奇”展現(xiàn)女營業(yè)部主任的風(fēng)采。 

善于學(xué)習(xí)立奇志

“只要經(jīng)常學(xué)習(xí)，你就什么都知道了；你知道的越多，就越有力量，越有解決問題的辦法。”這是高俊梅時(shí)常自勉的話，她立志要當(dāng)一個(gè)懂技術(shù)的管理者。

剛到營業(yè)部時(shí)，公司正在進(jìn)行雙向網(wǎng)改造工程。為了掌握光纖熔接技術(shù)，高俊梅根據(jù)轄區(qū)布局和施工進(jìn)度，把營業(yè)部員工分成兩組，自己每天輪換一組，一邊協(xié)調(diào)指導(dǎo)，一邊干中學(xué)、學(xué)中干，在她的堅(jiān)持和努力下，不到一個(gè)月就熟練了 “快、準(zhǔn)、穩(wěn)”熔接要領(lǐng)，并能上崗操作。以后凡是區(qū)域性信號(hào)故障，她都能果斷地做出正確分析，令男同事刮目相看，私下里都稱她“女漢子”。

高俊梅好學(xué)多問，工作中遇到難題，總是較真求實(shí)。金澤園賓館是營業(yè)部的老客戶。一次，高俊梅在回訪中了解到，賓館因費(fèi)用和管理問題不打算繼續(xù)使用有線機(jī)頂盒，如果不采取措施，用戶極易流失。公司主要領(lǐng)導(dǎo)建議運(yùn)用DTMB技術(shù)改進(jìn)，高俊梅了解到，這是數(shù)字電視的一種標(biāo)準(zhǔn)信號(hào)模式，不用機(jī)頂盒，既節(jié)省費(fèi)用，又便于管理，用戶還能用開機(jī)畫面擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳。她如獲至寶，馬上與賓館經(jīng)理溝通，對(duì)方欣然接受，高俊梅長長地舒了一口氣。

位于城區(qū)的福泰賓館與移動(dòng)公司簽了兩年的業(yè)務(wù)合同，由于使用網(wǎng)絡(luò)盒等原因，導(dǎo)致電視畫面不流暢，網(wǎng)速卡頓，客戶一直不滿意。去年6月份，高俊梅抓住即將到來的旅游旺季和學(xué)生暑假時(shí)機(jī)，通過朋友引薦，與經(jīng)理當(dāng)面交流，進(jìn)行優(yōu)勢對(duì)比，由于事前掌握情況，說話有底氣，對(duì)方同意使用有線電視DTMB技術(shù)?？吹綄?duì)方有些顧慮，高俊梅便安排技術(shù)人員先安裝了幾個(gè)房間讓其體驗(yàn)效果，不幾天，賓館在移動(dòng)寬帶還有半年到期的情況下，更換為有線電視和寬帶，并一次性采購了42臺(tái)液晶電視。

保住用戶展奇才

去年九月初，海陽一中5號(hào)家屬樓肖大哥拿著光貓，火冒三丈來到營業(yè)部要退網(wǎng)。原來他的電視和寬帶分別是8月中旬和9月初到期，他上次只交了收視費(fèi)，寬帶到期上不了網(wǎng)，就找茬來了?？吹綘I業(yè)員勸說不奏效，高俊梅熱情地遞上茶水，換了方式說：“您清清火，把您的身份證給我。”“沒帶。”“還要收回押金單，給您退押金。” 看到用戶情緒有些緩和，她繼續(xù)勸道：“今天這事，我們也有錯(cuò)，讓您多跑腿，向您道個(gè)歉。我們現(xiàn)在有一個(gè)優(yōu)惠套餐，寬帶加電視兩年……”高俊梅話未說完，用戶卻在一旁數(shù)起錢來，二人禁不住都笑了起來。高俊梅事后說，要用戶要身份證只是一個(gè)權(quán)宜之計(jì)。

城區(qū)保用戶難，保集團(tuán)客戶更難。海陽市人民醫(yī)院是公司的集團(tuán)客戶，自辦頻道一年來一直不滿意信號(hào)質(zhì)量，去年10月到了續(xù)費(fèi)期，要求營業(yè)部改進(jìn)，否則不續(xù)費(fèi)。高俊梅先后找了兩位網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人員去查看，都說需上電腦、硬盤等兩三萬元的新設(shè)備才能解決。高俊梅又向公司主要領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，公司領(lǐng)導(dǎo)一點(diǎn)通，她心花怒放，花費(fèi)不到200元換上一個(gè)循環(huán)播放器，有效地解決了問題，集團(tuán)客戶也牢牢地保住了。

說到招數(shù)，高俊梅說，市場經(jīng)濟(jì)沒有送到嘴邊的肉，廣電網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣、用戶基數(shù)大，只要轉(zhuǎn)變營銷理念，樹立互利雙贏的利潤追求模式，就一定能實(shí)現(xiàn)從滿足用戶需求向提升用戶滿意度的轉(zhuǎn)變。

銷售工作創(chuàng)奇跡

去年下半年，市公司開展華為產(chǎn)品銷售活動(dòng)。高俊梅積極響應(yīng)公司要求，帶頭抓落實(shí)。她利用自己的人脈關(guān)系和活潑好動(dòng)的性格特點(diǎn)，結(jié)合有線電視提前續(xù)費(fèi)工作，通過打電話、發(fā)微信短信、上門聯(lián)系等方式，三天時(shí)間就率先銷售了5部手機(jī)。

為吸引用戶的眼球，高俊梅獨(dú)出心裁，自行采購了手機(jī)殼膜、耳機(jī)、充電寶等配件，擺在營業(yè)廳展臺(tái)上，與手機(jī)配套銷售。她自創(chuàng)的“望聞問切”銷售法，被市公司廣泛宣傳推廣。“望”，即通過觀察用戶的衣著、談吐水平，判斷用戶的消費(fèi)能力；“聞”，即根據(jù)用戶話語號(hào)準(zhǔn)脈，判斷用戶的需求，準(zhǔn)確推薦相應(yīng)產(chǎn)品；“問”，即有針對(duì)性地詢問交談，及時(shí)獲得相關(guān)信息；“切”，即根據(jù)用戶興趣，讓用戶現(xiàn)場體驗(yàn)，提高成交率。

靈活機(jī)動(dòng)的銷售方法，給高俊梅帶來意想不到的收獲。這次活動(dòng)，高俊梅所在營業(yè)部銷售華為手機(jī)136部，占海陽分公司銷售總量的35%，不僅為公司增加了收入，也較好地發(fā)揮了示范帶動(dòng)作用，增強(qiáng)了員工多元化振興企業(yè)的干勁和信心。