書(shū)中有一段話是這樣說(shuō)的：“填飽肚子本來(lái)吃一份10元錢(qián)的快餐就可以，但是有些人往往選擇吃了一份100元的西式套餐；那么這中間就可以說(shuō)有90元的心理消費(fèi)”，那客戶這90的元心理消費(fèi)憑什么要選擇我們，通過(guò)這本書(shū)的學(xué)習(xí)讓我受益頗深。

其中對(duì)我影響最深的有以下幾點(diǎn)：

第一點(diǎn)：需求不單單是產(chǎn)品方面，書(shū)中講了這樣一個(gè)實(shí)例：一位年輕的女士準(zhǔn)備給自己選購(gòu)一款風(fēng)衣，就在要付款的時(shí)候?qū)з?gòu)員小姐說(shuō)，女士你可真是有眼光，很多人也很喜歡這件風(fēng)衣，并且也都選擇了它，這位顧客聽(tīng)了以后沉默了一下對(duì)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“不好意思，我想我還是不要了吧！”這里讓導(dǎo)購(gòu)員的生意瞬間告吹的根本原因，就是沒(méi)有抓住消費(fèi)者的心理，一般的年輕女孩子都有著自己另類(lèi)的信念和品位，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有把握好顧客的心理，所以導(dǎo)致沒(méi)有成單；對(duì)應(yīng)我的工作，如何知曉顧客的需求可以讓客戶先說(shuō)多說(shuō)，針對(duì)不同的客戶群做好相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，了解用戶的需求，換位思考用戶的潛在需求，做綜合分析后有的放矢，從而有效的提高成功率。

第二點(diǎn)：產(chǎn)品、價(jià)格、價(jià)值同用戶的需求如何關(guān)聯(lián)。有些時(shí)候我們把價(jià)格做得很低了，可是卻并沒(méi)有收到預(yù)期大賣(mài)的效果；反之，我們把產(chǎn)品的價(jià)格做了小幅度的上調(diào)，不但沒(méi)有影響銷(xiāo)售，反而比之前低價(jià)的時(shí)候銷(xiāo)量有所上升，這就說(shuō)明，有的時(shí)候價(jià)格做低了并不一定能夠得到客戶的認(rèn)可，客戶會(huì)覺(jué)得我們的產(chǎn)品也就值這個(gè)價(jià)錢(qián)了，他不會(huì)下定單，他會(huì)再等下去，因?yàn)樗J(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格還是會(huì)再降的；但是如果我們?cè)谶@期間把產(chǎn)品的價(jià)格小幅上漲，客戶會(huì)覺(jué)得如果現(xiàn)在不買(mǎi)過(guò)一段時(shí)間可能會(huì)再漲價(jià)，用這種方法來(lái)刺激客戶消費(fèi)。這也是消費(fèi)者心理的一種反應(yīng)，這也是為什么中國(guó)地產(chǎn)2000一平?jīng)]人要，20000一平搶破頭這一怪現(xiàn)象的用戶消費(fèi)心理解釋。

第三點(diǎn):速成單。我們?cè)谧霎a(chǎn)品推介的時(shí)候，往往會(huì)有一些客戶難以做決定——也就是俗話說(shuō)的“挑花眼了”，有時(shí)候一個(gè)客戶會(huì)在選擇上停留一、二個(gè)小時(shí)，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，這樣不但會(huì)耽誤很長(zhǎng)時(shí)間，還容易出現(xiàn)產(chǎn)生丟客、跑客的現(xiàn)象，所以說(shuō)這是一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題。通過(guò)這本書(shū)的學(xué)習(xí)我學(xué)會(huì)了引導(dǎo)客戶縮小選擇范圍，最后把目標(biāo)鎖定某一切合客戶需求及價(jià)位的產(chǎn)品，幫助客戶敲定最終產(chǎn)品，并快速成單后，再為后期二次營(yíng)銷(xiāo)做好鋪墊。

第四點(diǎn)：分析客戶，了解客戶的需求，知己知彼百戰(zhàn)百勝。作為一個(gè)成功的客戶經(jīng)理，在業(yè)務(wù)洽談的過(guò)程中，并不一定要說(shuō)個(gè)不停，有的時(shí)候我們說(shuō)得多了客戶未必會(huì)接受，只要你說(shuō)到客戶的心里，說(shuō)一句比說(shuō)一千句還要頂用，在與客戶溝通的時(shí)候一定要注意察言觀色，針對(duì)用戶的反應(yīng)主動(dòng)做出回應(yīng)，針對(duì)用戶感興趣的方面做重點(diǎn)的介紹，總結(jié)下來(lái)就是：“說(shuō)顧客感興趣的話、介紹顧客感興趣的產(chǎn)品、投其所好”，最終達(dá)到成單的目的。

第五點(diǎn)：你夠?qū)I(yè)，他才夠忠誠(chéng)，你講誠(chéng)信他才放心。做為一名合格的客戶經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)具備扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)及談判技巧，只有在洽談的過(guò)程中用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓顧客信服，他才能夠成為你最忠實(shí)的客戶，你講誠(chéng)信，對(duì)用戶后期使用中出現(xiàn)的問(wèn)題積極響應(yīng)，積極處理，這樣以后你說(shuō)什么他都會(huì)“深信不疑”，同時(shí)因你的付出得到用戶信任，用戶才會(huì)放心將自己的體驗(yàn)傳播給自己朋友圈，這也許能夠?yàn)槟銕?lái)意外的收獲，并且成功率很高；由此能看出來(lái)作為一名導(dǎo)購(gòu)員只有你夠?qū)I(yè)講誠(chéng)信，才是銷(xiāo)售的王道。

《消費(fèi)者行為心理學(xué)》這本書(shū)我讀了以后，感覺(jué)對(duì)自己的幫助很大，我們應(yīng)當(dāng)打破固有的銷(xiāo)售模式，接受新鮮的事務(wù)，應(yīng)當(dāng)全面的觀察顧客，從整體以及細(xì)節(jié)上來(lái)準(zhǔn)確判斷顧客的消費(fèi)層次和購(gòu)買(mǎi)能力，從而有針對(duì)性地實(shí)施銷(xiāo)售，必然會(huì)收到事半功倍的效果。