洪溝路地推現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，一個(gè)用戶詢問(wèn)繳費(fèi)業(yè)務(wù)，說(shuō)起自己在范家新村還有套房，恰巧我婆家也在那里，就順勢(shì)拉起家常，拉近用戶距離。用戶當(dāng)時(shí)心存猶豫是否現(xiàn)在辦理新開(kāi)戶，因?yàn)闀簳r(shí)不確定是否過(guò)去居住，所以沒(méi)有那么迫切辦理，我說(shuō)現(xiàn)在高清機(jī)頂盒還有路由器都比較緊缺，現(xiàn)行智能組網(wǎng)套餐性價(jià)比高，給用戶進(jìn)行了價(jià)格細(xì)分。

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人都有這樣一個(gè)奇妙的心理，就是對(duì)一個(gè)數(shù)字覺(jué)得很大時(shí)，如果把它拆分開(kāi)來(lái)，就不覺(jué)得很大了，給她算出她每個(gè)月或者每天甚至每小時(shí)為這個(gè)產(chǎn)品支付多少錢時(shí)，她就會(huì)將這筆支出與意識(shí)中的小支出進(jìn)行比較，認(rèn)為它是一種小財(cái)，就會(huì)絕得這個(gè)價(jià)格并不是那么難以接受，甚至它還算合理。說(shuō)服其可以先辦理上業(yè)務(wù)，暫時(shí)不安裝報(bào)停，這樣不會(huì)計(jì)費(fèi)，享受到實(shí)惠的同時(shí)還不必再出來(lái)單獨(dú)辦理業(yè)務(wù)。在《消費(fèi)者心里學(xué)》中寫(xiě)到“吃不到的葡萄才最甜”講到發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)某種產(chǎn)品感興趣的時(shí)候，如果能對(duì)其進(jìn)行巧妙地引導(dǎo)，在說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量可靠、價(jià)格實(shí)惠的同時(shí)，不妨再加上一個(gè)善意的提醒，這款產(chǎn)品所剩無(wú)幾，如果錯(cuò)過(guò)，就需要等到一段時(shí)間再來(lái)，則會(huì)有效地促進(jìn)銷售。畢竟吃不著或者不夠吃的葡萄，人們才覺(jué)得是最甜的。對(duì)于沖動(dòng)型消費(fèi)者，容易受別人誘導(dǎo)和影響，這位用戶性格較為外向，隨意性較強(qiáng)，但是猶豫不決，需要以真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和后續(xù)服務(wù)讓用戶去信任你，幫她做出適當(dāng)?shù)臎Q定，推銷即可成功。

在交談中用戶說(shuō)起來(lái)想要買臺(tái)索尼的電視機(jī)，當(dāng)時(shí)機(jī)型和價(jià)格都確定不了，正值幾天后有個(gè)國(guó)美內(nèi)購(gòu)會(huì)，我答應(yīng)幫用戶看看活動(dòng)力度，這是用戶給出的信息點(diǎn)，所以把握機(jī)會(huì)至關(guān)重要。活動(dòng)當(dāng)天，我在索尼專柜給用戶拍照，介紹目標(biāo)型號(hào)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，用戶其實(shí)心里還是被打動(dòng)的，但是生怕自己沖動(dòng)消費(fèi)買貴了，畢竟是好幾千的東西。有些消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的挑剔讓人無(wú)法想象，有時(shí)候銷售人員再能說(shuō)，再會(huì)說(shuō)，他們還是無(wú)動(dòng)于衷，面對(duì)這種消費(fèi)者，我們必須改變策略，學(xué)會(huì)適時(shí)地“威脅”他們，給一個(gè)“假如您不買我們的產(chǎn)品，您將受損失”的暗示，有助于打動(dòng)消費(fèi)者的心，這樣你才能使消費(fèi)者下決心簽單。當(dāng)然必須確保自己的暗示是客觀的、實(shí)際的，基于對(duì)消費(fèi)者的尊重和關(guān)心有技巧地進(jìn)行說(shuō)服，使消費(fèi)者堅(jiān)定購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的決心，溝通的本質(zhì)就是總要讓對(duì)方感覺(jué)是他們贏了就對(duì)了。在退讓時(shí)利用“互惠”，我們完成任務(wù)用戶買到心儀的產(chǎn)品才能達(dá)成共贏，這臺(tái)電視機(jī)的價(jià)格我在爭(zhēng)取廠家最大優(yōu)惠的基礎(chǔ)上做出了抹零處理，用戶很滿意我做出的誠(chéng)心讓利和最終價(jià)格，最終達(dá)成交易。同一位用戶這兩次成功銷售讓我感受頗深，良好的專業(yè)知識(shí)，對(duì)于社會(huì)各類信息的收集很重要，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳，交談中充滿笑容親和力，平易近人、眼中帶有自信，用心送上感情，心勤、嘴勤，收獲就在一瞬間。

在營(yíng)業(yè)廳同事間共同努力，共同提高，共同收獲，微笑服務(wù)更重要的是與顧客感情上的溝通，作為銷售人員熱情真誠(chéng)的微笑能化解冷漠、疑慮和陌生感。一句話很受用，“有的人會(huì)感覺(jué)別人向他微笑就表示他被人們所喜歡，而他本身也很享受這種感覺(jué)”。從而打開(kāi)人與人之間關(guān)系，讓用戶接受你，才能開(kāi)展后續(xù)的介紹服務(wù)，總之真是面帶三分笑，生意跑不了。微笑是前提，真誠(chéng)是本質(zhì)，把握消費(fèi)者的心理，通過(guò)洞察俘獲用戶的心，達(dá)到事半功倍的效果。